摘 要
随着世界经济全球化、国际国内市场一体化的加剧，中国的石油企业的生存与发展面临着严峻的挑战。面临当前复杂多变、竞争激烈的国际环境，作为中国石油工业排头兵的大庆石油管理局，生产经营情况发生了巨大的变化。积极开拓外部市场，已成为大庆石油管理局搞好二次创业、实现可持续发展、再铸企业辉煌的必由之路。
本文结合实际，对大庆石油管理局的内外部环境及市场开发存在的问题和优势进行了分析，并运用市场开发的基本理论，从核心竞争能力、业务结构、管理体制和经营机制、项目评估、目标市场定位及选择、企业品牌、经济效益、人力资源等方面，对大庆石油管理局外部市场开发中存在的问题提出了相应的建议和对策，为促进大庆石油管理局的外部市场开发提供依据。
关键词：大庆石油管理局；市场开发；环境分析；目标市场
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文）
Abstract
Along with the world economic globalization, the international and domestic markets integration aggravating, Chinese oil enterprise’s existence and development is facing the severe challenge. The production and operating conditions of Daqing Petroleum Administrative Bureau have changed greatly facing to the current international circumstance that is complex, changeful and furious competition. To develop external market active is the way that must be taken for Daqing Petroleum Administrative Bureau in order to implement new undertaking very well, realize the sustainable development, recasts the magnificent enterprise.
According to the reality, the paper analyzes the problem and the superiority, which exist in the internal and external environment and its market exploitation of Daqing Petroleum Administrative Bureau's. Based on the theory of market development, the paper puts forward the corresponding suggestion and the countermeasure to the problem which exist in the process of Daqing Petroleum Administrative Bureau's external market development from the aspects of core competence, the operation structure, the management system and the operative mechanism, the project evaluation, the localization and choice of target market, enterprise brand, economic efficiency, human resources in order to promote the external market development of Daqing Petroleum Administrative Bureau.
Key words：Daqing Petroleum Administrative Bureau; Market development; Environment analysis; Target market
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 目 录
摘 要 ............................................................................................................................... I Abstract ........................................................................................................................... II 第1章 综 述 ................................................................................................................ 1
1.1 开发外部市场的意义 ....................................................................................... 1 1.2 国内外石油技术企业市场开发的研究现状 ................................................... 1 1.3 本文研究的内容及结构 ................................................................................... 2 第2章 市场开发的基本理论 ........................................................................................ 4
2.1 市场开发的概念及特征 ................................................................................... 4 2.2 市场细分的概念及特征 ................................................................................... 5 2.3 市场定位的步骤及方法 ................................................................................... 5 第3章 大庆石油管理局现状及环境分析 .................................................................... 8
3.1 大庆石油管理局现状分析 ............................................................................... 8 3.2 大庆石油管理局环境分析 ............................................................................. 10 3.3 大庆石油管理局分专业的市场分析 ............................................................. 13 第4章 大庆石油管理局外部市场开发的对策 .......................................................... 20
4.1 提高企业自身竞争能力 ................................................................................. 20 4.2 强化外部市场开发能力 ................................................................................. 22 结 论 ............................................................................................................................ 27 参考文献 ........................................................................................................................ 28 致 谢 .............................................................................................................................. 30
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文）
第1章 综 述
1.1 开发外部市场的意义
目前石油面临着资源接替不足，成本支出攀升的严峻挑战，提高企业经济效益，必须提高企业竞争力。[1]如何在传统计划经济色彩较重的石油企业，导入国际先进的经营理念，实施高起点的市场开发战略，已成为当务之急。近年来，国内外石油行业市场竞争加剧，作为我国国民经济支柱的石油企业面临日益严峻的形势。石油企业为了适应石油市场宏观环境出现的新特征，将大量工程技术服务、采购、施工、工程监督等业务外包给专业服务公司，以降低生产成本和经营风险。
[2]
在油公司纷纷开放自身石油工程服务市场，引入竞争机制，降低经营成本，并大
量剥离非核心业务的背景下，昔日石油公司的“后院”变成了油田服务公司的“前厅”。通过长期的竞争，世界石油工程技术服务领域就形成了专业门类齐全的大型综合性服务公司、大型专业服务公司和众多的专业性很强的中小服务公司共存的局面。独立的专业化公司只能在狭窄的细分市场中生存，并随时可能成为大型综合服务公司的并购对象。此外，加入世贸组织以后，对中国石油行业机遇与挑战并存，其中更多的是挑战。因此，实施市场开发战略在石油服务行业整个发展战略中尤为重要，是参与国内外市场竞争，谋求长盛不衰之道的根本所在。
1.2 国内外石油技术企业市场开发的研究现状
1.2.1 国外石油市场开发的研究现状
目前，国外已经形成了较为成熟的市场开发战略管理理论体系，并且在实践中，各大型企业都十分重视市场开发战略的制定和实施。[3]20世纪90年代，随着核心竞争力理论的提出，传统市场开发战略管理理论受到了有力的挑战，这又进一步推动了市场开发战略管理领域的研究。目前市场开发战略管理已经渗透到企业经营的各个领域。市场开发战略是企业整体战略的重要组成部分，西方学者提出了市场细分、差异化等市场开发战略思想，促进了企业市场开发的理性化和科学化。[4]国外跨国石油技术服务公司长期参与国际市场竞争，已经形成了一整套的市场开发理论和方法。它们不仅拥有先进的技术和产品，同时形成了高效的市场
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 开发体系，在市场细分、营销策略、价格策略、品牌策略等方面达到了相当高的水平。
1.2.2 国内石油市场开发的研究现状
我国实行改革开放政策以后，开始引进国外先进的管理理论和方法，市场开发战略管理理论也随之引入我国，并且国内学者也结合我国实际对市场开发战略管理理论和方法进行了大量的研究，但从总体上看仍是以介绍和解释国外的理论为主。从石油行业看，我国石油行业对市场开发问题的关注，是从20世纪80年代末开始的，90年代我国部分石油企业在以新疆塔里木盆地为主的区域内在石油技术服务和生产服务等领域内开展竞争，并且中国石油天然气总公司开始走出国门，进入国际市场。进入21世纪，随着石油开发等主业的分离，各地区石油技术服务公司被迫进入市场，并且开始进入国际石油技术服务市场。但是目前石油企业在市场开发方面还缺乏总体的战略规划，没有形成明确的目标市场，缺乏明确的主导产品和服务方向，项目管理以及市场开发的协调方面还缺乏经验。近年来，国内对于石油行业的研究开始增多，但能够检索到的10余篇文献大多数是研究我国石油企业的整体战略，而对我国石油企业市场开发战略的专题研究还很少，仅有的几篇文献也仅对其进行了一般性的论述，还无法用于指导企业的市场开发工作。因此，依据市场开发理论，结合石油技术服务企业的特点，研究大庆石油管理局外部市场开发战略是非常必要的。
1.3 本文研究的内容及结构
本文的基本思路是依据市场开发的基本理论，结合石油技术服务行业的特点和大庆石油管理局的实际，具体分析大庆石油管理局外部市场开发所面临的环境，其中内部环境主要是从组织结构状况、资产和经营状况、生产能力和技术设备状况进行了分析，外部环境主要从政治环境、经济环境、社会环境、技术环境及外部市场中各主要行业的竞争对手等方面进行综合评价，总结其优势和劣势，对大庆石油管理局外部市场开发中存在的问题进行分析，并给出相应的对策。
本文的内容和结构为：
第1章 绪论部分，写明了大庆石油管理局外部市场开发的意义，分析了国内外石油技术企业市场开发研究现状，并阐述了本文的研究内容与结构。
第2章 介绍了市场开发所需的一些相关理论。
第3章 对大庆石油管理局外部市场开发的环境进行了分析，总结了大庆石油管理局外部市场开发中所存在的问题和优势。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 第4章 针对第3章所提出的大庆石油管理局外部市场开发中所存在的问题，提出了相应的建议和对策。
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第2章 市场开发的基本理论
2.1 市场开发的概念及特征
市场开发是指企业利用其拥有或控制的生产、营销或服务设施，进行生产、销售、服务等活动，通过对生产要素的合理组合、资源的最佳配置，以及整体营销方案的实施来满足各类用户的不同需求，建立公司在已有及潜在市场领域中的地位，成功的同竞争者竞争，获得卓越的公司业绩。[5]
市场开发有以下几个特征： （1）全局性
生产社会化的发展使企业生产规模和能力不断扩大，产品不仅要满足国内市场的需求，而且要不断到国际市场去寻找销路。为谋求生产、流通、销售成本和经营管理费用的降低，企业要将生产能力进行整体范围内的优化布局，实现生产要素的最佳组合和资源的最佳配置。
（2）流通性
由于企业目标市场的全球化，要求其生产资料和产品及信息流通的流畅化、便利化。因此，具有较好市场开发战略的企业必然要融入世界贸易体系和市场体系，在全球范围内建立适合自身条件的营销渠道网络和信息沟通网络，以有效地促进企业内部和企业与外部市场间的物资流通和信息流通。
（3）灵活性
市场环境瞬息万变，企业要生存下去，并获得更大的发展，其市场开发战略是必不可少的，有了自己的市场开发战略还远远不够，还应保证自己的市场开发战略具有一定的灵活性，以防止意想不到的情况出现时，企业能有一定的防御能力。
（4）长期性
企业的市场开发战略在具有灵活性的同时，还应具有长期性，市场开发战略是在综合分析企业内外环境的基础上，总结概括出来的，应在相当长的一段时间坚持并为之努力，市场开发战略绝对不是“拍脑门子”的决议。
（5）系统性
市场开发战略是系统战略，强调应站在长远和全局的角度去认识企业市场管
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 理问题，而不是习惯上的“头痛医头，脚痛医脚”就事论事的片断式思维。
2.2 市场细分的概念及特征
市场细分的概念是由美国学者温德尔?斯密在1956年发表的《市场营销战略中的产品差异化与市场细分》一文中首先提出的。
市场细分就是根据顾客的购买习惯和购买行为的差异，将具有不同需求的消费者群划分为若干个子市场的过程，每一个子市场中的消费者具有某些相同或相似的特点。
目标细分市场主要有三个阶段组成：市场细分化、目标细分市场选定和市场定位。
有效的市场细分必须具备以下几个特征：
（1）可测量性，即细分市场的规模、购买潜力和大致轮廓可测量。 （2）可赢利性，指细分市场的规模足够大，有足够的利润来吸引公司为之服务。
（3）可进入性，指公司能有效地进入细分市场并为之服务。 （4）可区分性，指细分市场之间从概念上讲是可识别的。 （5）可行动性，指公司能系统地制定有效的营销计划来细分市场。
2.3 市场定位的步骤及方法
随着市场经济的发展、同类产品和替代品的出现，企业为了稳定市场、吸引顾客，就必须结合自身产品的特色，树立良好的企业形象，以求在消费者心目中占有一定的位置，从而实现一种特殊消费偏好的满足。因此，企业必须设计出能够给产品带来最大竞争优势的市场定位。
市场定位就是指企业为了更好地满足目标市场的需求．而确定企业产品在目标市场上所处的相对位置，其实质是从产品的设计、价格、特色等各个方面取得目标市场上的竞争优势，以吸引更多的顾客。
2.3.1 市场定位的步骤
市场定位关系到企业营销活动的方向，制约着营销组合策略的确定。因此，企业必须慎重考虑，力求合理地进行市场定位。一般而言，市场定位分三步走：识别竞争优势、选择竞争优势和宣传营销定位。[6]
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） （1）识别竞争优势
要赢得消费者，就必须比竞争者更好的满足消费者的需求，也就是说比竞争者有更多的竞争优势。识别竞争优势，是企业市场定位的关键。一般情况下，企业竞争优势有以下几个方面：
1）价格优势。即企业通过降低产品的成本，从而使自己的产品在同等条件下的价格低于竞争者。
2）产品特色优势。即企业依赖于产品的特色来满足消费者的需求，使消费者对此产品产生偏好，进而成为企业产品的忠诚消费者。
3）企业的竞争优势还有可能来源于企业的人员、服务、形象等方面。 （2）选择竞争优势
企业在识别自身的竞争优势之后，就直接面临着一个优势取舍的问题。因为并不是每一种优势都有意义和价值，企业必须结合实际进行选择。企业可以在企业的财务状况、生产能力、营销渠道、产品特色、技术开发等各个方面进行权衡，注重优势的重要性、专有性、优越性和可赢利性，慎重而又准确地选择相对竞争优势。
（3）宣传市场定位
一旦选择好竞争优势之后，企业就必须通过一系列的宣传手段把市场定位传达给消费者，让消费者知道、了解、熟悉、认可企业的市场定位，从而在消费者的心目中留下深刻的印象。
2.3.2 市场定位的方法
企业在进行市场定位时，常常需要考虑企业的实际情况和竞争对手的优势、劣势，以及消费者的需求。因此，企业在市场定位时可以采取以下几种定位方法。
（1）避强定位
避强定位是指企业在定位时回避与目标市场上的竞争者直接对抗，目的是为了使企业能迅速地在目标市场上站稳脚跟，并且能在目标市场中迅速树立一种形象。由于企业定位在市场的“空白点”，不至于一开始就成为竞争对手的众矢之的，因此采用这种方法的市场风险比较小，成功率较高，是企业定位的一种常用方法。
（2）对峙定位
对峙定位是指企业一开始就与市场上有实力的竞争对手进行针锋相对的定位，目的在于争夺市场份额，提高市场占有率。由于这种方法直接影响到竞争对手的切身利益，因而可能遭到对手的反击。因此，采用对峙定位市场风险很大，企业必须冷静地估计自己的实力，否则将遭遇危险甚至会受到致命打击。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） （3）重新定位
是指企业对出现偏差的市场定位进行二次定位。由于市场状况不是一成不变的，因此，企业的市场定位也不能僵化，必须动态地适应市场的变化。市场的重新定位对于企业更好地适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的。因此，重新定位是任何一个企业在市场定位中都必须经常采用的策略。
准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。但是企业在市场定位时必须避免以下两种主要错误：一是过低定位，这使企业失去竞争优势和市场机会。二是过高定位，这使传递于消费者的形象过窄。因此企业必须高度重视市场定位，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。
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第3章 大庆石油管理局现状及环境分析
3.1 大庆石油管理局现状分析
3.1.1 大庆石油管理局外部市场开发中存在的问题
大庆石油管理局的石油投资起步较晚，缺少经验，虽然在国内技术水平相对来说比较先进，但是在资金、技术、人才、管理等方面与西方跨国石油公司存在很大差距，面对强大的竞争对手和日益复杂的环境，大庆石油管理局遭遇过各种困境、挫折，也有过惨痛的经验教训。
（1）核心竞争能力较弱
大庆石油管理局总的产业状况是物探、钻井、基建、生产保障、多种经营和文教卫生多业并举，主营业务不突出，核心竞争能力较弱，企业社会负担沉重。物探、钻井、基建等主要行业由于多年来计划经济体制影响，对大庆地区油气勘探开发市场的依赖程度过大，在经营管理、劳动组织结构、生产成本等诸多方面也都存在着一些深层次的矛盾和问题，严重制约了企业在市场中的竞争与发展。
（2）管理体制和经营机制不能适应市场竞争的要求
思想观念的滞后是制约大庆石油管理局发展的一个重要环节。虽然经过二十多年的改革，全局干部职工的思想观念有了较大转变，但相当一部分干部职工的思想观念更新还比较滞后，忧患意识、竞争意识、开拓进取意识不强，队伍的危机感和紧迫感不足，特别是对改革的承受能力较弱。距离建立“产权清晰，权责明确，政企分开，管理科学”的现代企业制度还有很大的差距。在经营机制上，无论是决策体系方面，还是市场开发、产业产品升级换代、营销手段、科技创新、人力资源开发等方面，要参与市场竞争，都存在很多不适应的地方。
（3）成本过高、资金不足、设备老化
大庆石油管理局队伍存在着成本过高，资金不足和设备老化的问题。国外设备商不会把其最先进的设备卖给我们，同时全局用于更新设备的资金也极其有限，在国际市场开发过程中，只能“吃瘦肉”，以较低标价投标和中标。
近年来，大庆石油管理局为了中标海外石油项目，普遍报价偏低，甚至以低于成本的价格投标，似乎一旦中标就意味着一切都成功了，但当他们履行完若干合同后，才发现经过激烈价格竞争到手的项目利润实在太少，根本无法弥补巨额
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 的支出，使企业蒙受了严重的经济损失。
油气勘探是高风险，高投入的行业，一口探井需数万美元或数百万美元，尤其在境外勘探，没有雄厚的资金实力，根本无法承担探井作业中的风险。而大庆石油管理局实力较弱、缺乏资金，正是由于这种原因，企业在海外开发的油田规模一般都不太大，即使像苏丹这样比较成规模的油田，也是由多方共同投资，因而获得的份额油和收益也比较少。同时，由于缺少资金，融资渠道狭窄，企业在承包海外石油工程贷款及开具保函等方面存在困难，有时不得不放弃一些很好的项目。
（4）投资项目的可行性分析及评估不充分
管理局下属部分单位在获得项目信息后，往往对项目施工现场考察不足，报价基本是凭经验，所以经常产生报价漏项，或者因为对标书研究不透，报价过低，这类投标项目中标后，中标单位在实施项目过程中，难以弥补报价漏项和报价过低所产生的不足，造成项目亏损。已被推向市场经济前沿的大庆石油管理局，再也不能无限期地“锻炼队伍”和“交学费”了，全局应树立起投资收益的观念。
（5）项目管理不能与目标市场的具体环境相结合
了解和掌握目标市场的政治、经济、法律信息是大庆石油管理局开发外部市场的前提。部分局属单位往往只注重项目的实施，不注重当地法律政策，市场信息的分析研究，经常是项目实施完毕，就退出这一市场，没有形成对目标市场从地理、人文环境到政治、经济、法律环境的一个总体认识。这既不利于该单位在目标市场站稳脚跟，开拓新业务，也不利于大庆石油管理局其他单位对该市场的开发。所以应充分重视目标市场有关信息的收集，整理和分析工作，为更深层次挖掘市场潜力奠定基础。
（6）市场份额不足
目前，全球将逐渐形成中东、俄罗斯-环里海、东南亚、非洲四大石油供应圈，它们之间将围绕市场份额进行竞争。[9]由于石油管理局的主营业务经营领域狭窄，在国际市场中知名度不够高，开拓外部市场能力较弱，致使企业经济效益直接受到大庆油田工作量变化的影响。地质勘探、钻井工程、油建施工等工程技术单位和辅助生产单位的工作量随油田产量递减和剩余可采储量的逐步减少而呈现自然递减的趋势。石油管理局作为一个整体，一切为了油，一切保稳产，作为提供服务的二级单位，不允许有利润留存，石油管理局基本没有积累，生存发展能力很弱，同时又要面对油田市场开放过渡期较短的压力，这对石油管理局来说更是雪上加霜，部分工程技术单位将面临着大幅度转产的严峻形势。
（7）人才储备不充分
根据调查分析，在人才储备上，现有国际项目管理人才约为130人，国际商
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 务人才约为160人，涉外金融和涉外财会人才约为20人，英语专业人员约为500人，熟练掌握西班牙语的人员有20人，西班牙语初学人员约为230人，俄语专业人员约为270人，法语专业人员50人。随着国际市场开发业务量的增加，上述专业人才在数量和结构上都难以满足大庆石油管理局开拓国际市场的需要。
3.1.2 大庆石油管理局外部市场开发中存在的优势
大庆石油管理局在市场经济的轨道上有所前进；大庆精神、铁人精神是大庆石油管理局一笔巨大的无形资产，凭借这种无形资产，大庆石油管理局在外部市场竞争中赢得了良好的信誉；通过外部市场开发的打拼，大庆石油管理局造就了一批业务骨干和专门人才，他们成为大庆石油管理局外部市场开发的中坚力量；大庆石油管理局装备、队伍、项目管理和施工能力都得到了目标市场的认可，大庆钻探、大庆基建、力神泵业等品牌已经享誉海内外；在资质能力方面，各专业队伍都已通过IS09000系列质量体系认证，具有国家和集团公司颁发的相应资质证书。目前局属各单位在建立HSE管理体系方面已有相当进展，部分产品生产单位正在申办API产品质量认证证书；大庆石油管理局的外部市场开发产值逐年增长，市场开发区域不断扩大。
3.2 大庆石油管理局环境分析
3.2.1 大庆石油管理局内部环境分析
石油管理局通过深化改革、加强管理，努力开拓外部市场，全局的整体竞争能力及经济效益有了较大的提高，广大干部职工的思想观念发生了较大的变化，竞争意识、效益意识、市场意识大大提高。为实施市场开发战略，突出发展核心业务奠定了思想基础、组织基础和物质基础。
（1）组织结构状况
大庆石油管理局是中国石油天然气集团公司的地区性综合服务公司，主要从事石油工程技术服务和生产、生活服务。重组分立后，管理局根据形势的要求和经营的需要，大力推进内部改革，加快结构调整，内部组织结构有了较大的变化，初步建立了与混合控股经营体制相适应的组织结构。管理局在册职工总数为11.7万人。石油管理局机关设17个综合部室、5个直属机构。其职能是战略规划、运营监控、财务控制、资本运营、股权管理、绩效考核、人力资源开发和综合服务。全局共有48个二级单位。其中，工程技术服务板块9个单位，生产服务板块11个单位，加工制造板块7个单位，社会服务板块21个单位。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） （2）生产经营状况
在集团公司的正确领导下，经全局干部职工的共同努力，生产经营初步走出了低谷，踏上了良性发展的轨道。2004年全局共实现营业收入215.8亿元，实现利润7981万元；2005年，在油田关联交易工作量减少的情况下，通过积极开拓外部市场和加强管理等措施，共实现营业收入234.9亿元，实现利润1.1亿元，全面完成了各项生产经营指标。
（3）技术能力状况
作为集团公司下属的地区性综合服务公司，大庆石油管理局拥有比较完整的工程技术服务体系，专业配套齐全，全局共有物探、钻井、测井、固井、油田地面建设、化工安装、管道施工、道桥施工等各类专业施工队伍222个，拥有天然气化工、轻烃加工、油田助剂等主要生产装置18套，发电设备装机总容量89.6万千瓦，水源17座。
1）研发能力
石油管理局的研发机构包括局技术中心、钻井工程技术研究院以及17个二级单位所属的设计研究所，从事科技工作人员124000人，直接从事研发工作人员1200人。全局拥有不同规模的科研实验室42个，其中16个通过国家、省（部）的认证。
2）技术水平和核心技术
大庆石油管理局形成了一批配套核心技术，总体上达到了国内先进水平。 ① 物探。包括高分辨率地震采集、处理和解释技术、复杂地表和复杂构造的地震采集、处理和解释技术。
② 钻井。包括调整井钻井完井技术、水平井钻井完井技术、老井重钻技术、深井及复杂地层提高钻速技术、欠平衡钻井完井技术。
③ 测井。包括水淹层测井、成像测井、核磁共振测井及解释技术、低孔低渗储层测井油气判识技术、C/O能谱测井技术、氧活化测井技术。
④ 固井。包括调整井固井技术、深井固井技术、深井水泥浆外加剂系列、深井固井施工配套技术。
⑤ 建筑施工。包括管道施工和石油工程施工配套技术、化工石油工程施工配套技术、压力容器和大型混凝土构件制造技术、大型立式储罐和大型球罐施工技术、大型设备安装技术及高等级路面施工技术、有色金属焊接技术、高强钢全自动焊接工艺技术。
⑥ 化工。包括轻烃脱硫技术、表面活性剂和超高分子量聚合物、荧光增白剂和医药中间体的研制和生产技术。
⑦ 供水。包括中引水厂外排废水回收工程污泥浓缩及铝盐回收技术、大庆油
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 田水资源开发及水处理配套技术。
⑧ 电力。包括燃机运行管理、检修、调试技术、主力发电机组自动控制及运行管理技术。
⑨ 机械。包括潜油电泵机组防沙和耐腐蚀性技术、深穿透射孔器材制造技术、电缆作业绞车液压控制技术。
3）设备水平
目前全局已有约3.889亿元人民币的设备投入国际市场。各单位已投入设备情况如下：物探公司投入到委内瑞拉和印度尼西亚的设备原值约为1.06亿元人民币；钻井一公司向委内瑞拉和埃及投入原值约为1.16亿元人民币的设备；钻井二公司向委内瑞拉投入原值约为3320万元人民币的设备；钻井研究所向委内瑞拉投入原值约为1413万元人民币的设备；测井公司向印度尼西亚投入原值约为5960万元人民币的测井设备；油建公司投入到孟加拉和委内瑞拉的设备原值约为5600万元人民币；供水公司向阿联酋投入400万元人民币的钻水井设备。
3.2.2 大庆石油管理局外部环境分析
（1）政治环境
建立现代企业制度，搞好二次创业，实现持续发展，积极推进再就业工程，努力保证企业和企业所在地区的稳定，是管理局面临的重大任务。[7]
集团公司多次组织力量深入基层进行调查研究，指导各企业进行体制改革和结构调整，加大了对企业的支持力度，使企业定位更加准确，体制更加合理，发展方向更加清晰。集团公司的关注与支持，是管理局谋求发展的重要保证。
地方政府也重视和支持管理局的稳定与发展。大庆市政府把大企业的发展作为城市发展和社会稳定的重要前提，从政策、项目等方面给管理局以有力的支持，热情服务，主动沟通，为管理局提供了较为和谐的发展环境。
（2）经济环境
中国加入WTO后，一方面有利于管理局扩大对外经济技术合作，引进国外先进技术与资本，参与国际市场竞争，另一方面，国内市场国际化进程加快，国内市场竞争的层次和激烈程度不断升级，管理局的部分产业将受到较大冲击。[8]国外石化产品将以其质量和价格优势更多地进入国内市场，管理局化工业如果还停留在初加工的阶段，生存将变得十分艰难；其它商业产业还将因国内外大公司的进入而使竞争环境恶化；相对而言，具有比较优势的劳动密集型的钻探、建筑施工产业受冲击较小。
油田公司和炼化公司与管理局建立了稳定的关联交易关系，为管理局的发展提供了经济保障和缓冲时间。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） （3）社会环境
管理局面临的社会环境是所处地区为典型的资源型矿区城市，产业结构单一，经济不发达，市场化程度低，由此造成了企业缺少社会依托，就业渠道少，企业负担沉重的状况。企业职工长期以全民职工身份在国有大企业工作，思想观念落后，对改革的承受力差，依赖企业的思想严重。因此，在企业的发展中必须兼顾效率和公平，高度重视企业稳定，尤其在产业结构调整中要充分考虑适度发展劳动密集型的产业，并由此承担可能带来的效率与效益的降低。
（4）技术环境
当前工程技术服务业务的技术装备更新速度正迅速加快。钻井技术从20世纪80年代的随钻测量发展到地质导向钻井；测井技术从数控测井发展到成像测井、核磁测井；在物探方面，图形可视化技术、模数转换遥测技术等新技术相继出现，使地震处理和解释向着精细准确方向前进了一大步。管理局在相关技术的研发与装备制造上与国际先进企业存在着较大的差距；同时，市场壁垒随着中国加入WTO而逐渐消失，导致掌握先进技术的跨国公司技术垄断的加剧，引进技术和装备所付出的代价不断加大，严重影响了我们的竞争力。[1]
分立后，绝大部分科研设计单位进入油田公司，管理局的科研机构人才严重匾乏，虽然管理局整合了局内的技术资源，并出台了一系列鼓励技术创新的政策，但不可能短期内全面赶上国际先进水平。为此，在引进先进技术的同时，应该超前部署，在局部或个别领域开展技术研究和储备，争取在某一点或某一方面有所突破，逐步从局部技术优势转变成综合技术优势。
3.3 大庆石油管理局分专业的市场分析
3.3.1 钻井
截止2005年底，拥有净资产7亿多，在册职工1.03万人，2005年实现收入20.2亿元，实现利润1.4亿元。
（1）行业性质
钻井属于资金和劳动密集型行业，处于成熟期，进入和退出壁垒较高。 （2）目标市场
钻井市场受油气储量和开发计划的影响，具有地域确定和集中、竞争对手相对固定的特点。石油管理局钻井业务的目标市场包括大庆油田市场，国内的长庆、塔里木、吉林、冀东和南阳市场，国外的委内瑞拉、印尼和埃及市场。
在大庆油田市场，市场容量较大但呈逐年下降的趋势，石油管理局近90%的市场份额不会减少，但收入会有所下降。国内的西北市场具有一定的增长空间，东
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 北市场的规模和增长空间均有限，华北市场规模小，竞争却很激烈。石油管理局在国内市场的工作量和收入有望保持稳中略升。
在国际市场上，委内瑞拉未来5年将有145口钻深4000-6000米的探井项目、4000口开发井项目和20000多口修井项目，是管理局重要的目标市场。在埃及市场，管理局已经成功地开展了一部钻机及附属设施的租赁服务，可获得年租赁收入64万美元，如进展顺利还将有较大的发展。印尼钻井市场增长较快，据了解2002-2006年印尼国家石油公司将支出46.3亿美元以扩展上下游业务。与中东地区国家相比，在印尼从事石油开采的各石油公司对技术服务队伍的设备、人员和技术要求相对较低，比较有利于管理局的市场开拓。2004年，管理局已进入一部钻机，签订了日费5240美元的钻井工程合同。
（3）竞争对手
在大庆油田市场，竞争对手是三环钻井公司和东华钻井集团；在西北市场的长庆油田，竞争对手是辽河和大港油田的钻井队伍；在委内瑞拉和埃及市场，主要竞争对手是国外大的石油技术服务公司。竞争对手情况如表4-1所示。
表4-1 钻井专业竞争对手情况一览表
目标市场 竞争对手 国际上大的石油工程技术服务公司和CNPC内部钻井队伍 国际 市场 南阳油田钻井队伍 加拿大的钻井队伍CNPC内部钻井队伍 国内 市场 大庆 市场 长庆、塔里木、吉林、冀东和南阳 管理局装备水平、人员素质、服务质量及经验优优劣势分析 管理局装备水平、人员素质、服务质量及经验不及国际上的石油工程技术服务公司，优于CNPC内部钻井队伍 管理局装备水平、人员素质、服务质量及经验优于竞争对手 管理局人员素质较高、信誉好、但是施工经验略显不足 三环钻井公司和东华钻井于竞争对手、份额不会减少、但收入会有所下降 集团
（4）生产要素供应基本情况
围绕高寒地区油田开发，已经形成了一整套钻井工程技术服务系列：拥有ZJ-n系列、车载K650型等各种钻机85部，各类运输、施工机械、定向测井和维修设备3705台（套），可承揽1000米至7000米井深的各种井型的陆上勘探、开发钻井服务。现有人力资源基本能满足钻井业务需要，但还缺少高层次市场开发、项
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 目管理和复合型人才。
3.3.2 物探
截止2005年底，拥有净资产4.7亿多，在册职工3100人，2005年实现收入6.2亿元，实现利润1亿元。
（1）行业性质
物探属于资金和技术密集型行业，处于成熟期，进入和退出壁垒很高。 （2）目标市场
物探业务的目标市场包括：大庆油田市场，国内的西北和吉林油田市场，国外的委内瑞拉和印尼市场。
大庆油田市场是物探业务最主要的市场，物探工作量虽然逐年递减，但绝对量仍然较大。国内市场主要包括西北市场和吉林市场。西北市场以塔里木油田、中油集团公司青海风险勘探区块、中石化西部新区勘探指挥部所属区块为主，近年来共完成6个区块的勘探。近两年，吉林油田每年地震勘探部署工作量大致是二维1000km、三维1000km2，石油管理局自2004年以来连续两年在吉林油田地震工程对外招标项目中中标，获得三个三维地震采集工程项目，占吉林油田对外地震工程项目工作量的30%。
在国际方面，管理局物探队伍凭借低成本优势，在委内瑞拉、印尼已经占有一定的市场份额。目前，管理局驻委内瑞拉公司已获准进入该国石油技术服务行业的大部分市场，抗风险能力较强。委内瑞拉公司准备在墨西哥注册，适时扩大南美市场。印尼市场前景比较乐观，所实行的分承包方式风险较小。管理局前期投入了世界最先进的地震仪器SN388和SN408UL及最优秀的专业技术人员，为站稳印尼市场提供了保障。
（3）竞争对手
在大庆油田市场的竞争对手主要是辽河和大港的物探公司；在国内市场的竞争对手主要是物探局、胜利、四川等油田物探队伍；国际市场的竞争对手主要是CGG、西方地球物理公司、斯伦贝谢公司等。竞争对手情况见如表4-2所示。
（4）生产要素供应基本情况
管理局物探作业队伍具备较强的技术实力和服务能力。多年来，围绕着高分辨率、深层、复杂地表和复杂构造开展攻关和先导性试验，形成了一整套适合松辽盆地北部的深层地震采集、处理和解释工程的技术服务系列，研究出了一套适合于复杂地表和复杂构造的地震采集、处理和解释技术。具备年二维6000km和三维1200km2的地震采集能力以及二维10000km和三维1500km2的地震资料处理和解释能力。
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表4-2 物探专业竞争对手情况一览表
目标市场 国 际 市 场 国内市场 大庆市场 竞争对手 CGG、TOTAL、SUPERTROL CGG、西方地球物理公司、斯伦贝谢、印尼ANLUSA公司 优劣势分析 整体技术实力弱，对国际惯例掌握少，但有服务价格优势 物探局、胜利、四川等油田物探队伍 具备较强的技术实力辽河和大港的物探公司 和服务能力
3.3.3 测井
截止2005年底，拥有净资产4亿多，在册职工2000人，2005年实现收入2.7亿元，实现利润3700万元。
（1）行业性质
测井属于资金和技术密集型行业，处于成熟期，进入和退出壁垒很高。 （2）目标市场
测井业务的目标市场包括大庆油田市场，国内的延长、塔里木、冀东和吉林油田市场，国际的印度尼西亚和吉尔吉斯市场。
在大庆油田市场，“十一五”期间测井工作量每年将以5%速度递减，2006年油田内部市场仅能满足石油管理局现有测井生产能力50%左右。在国内市场上，石油管理局已经取得了一定的市场份额，在长庆、塔里木和吉林油田市场占有率分别为10%、8%、35%。随着开发力度的不断加大、特色测井技术的产业化和进一步推广，外部市场有进一步扩大的可能。外部市场的开发虽然可以弥补工作量的不足，但效益较低。
国外测井市场的发展空间较大。石油管理局2004年在印尼签订了86万美元的测井服务合同，但由于国外三大测井公司在该国占据94%以上的市场份额，竞争将十分激烈。
（3）竞争对手
在大庆油田市场，测井业务的竞争对手是油田公司的测井分公司；在国内市场，竞争对手主要是胜利、海洋测井公司；在国外市场，竞争对手主要是斯伦贝谢、阿特拉斯、哈里伯顿三大测井公司。竞争对手情况如表4-3所示：
（4）生产要素供应基本情况
管理局测井队伍可为油田勘探开发提供各类测井技术服务，近几年增加了射孔、取芯和剩余油监测服务项目，是一个集测井技术研究、仪器制造和技术服务
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 于一体的专业化公司。几十年来，通过引进吸收和自行研制开发，拥有了一些国内同行业一流的技术装备和科研、服务队伍，在资料采集和处理解释上形成了自己的优势，形成了C/O能谱测井、氧活化测井等特色技术。现有测井设备58套，可以承揽各种井型的勘探、开发测井技术服务。
表4-3 测井专业竞争对手情况一览表
目标市场 国 际 市 场 国内市场 竞争对手 优劣势分析 已形成了裸眼井、套管井、射孔全斯伦贝谢、阿特拉斯、哈里伯顿 套服务能力，但是，与三大测井公司在技术、装备上存在很大差距 胜利、海洋测井公司 拥有一流的技术装备和科研、服务队伍，在资料采集和处理解释上形大庆市场 油田公司的测试分公司 成了自己的优势，市场份额较高，但效益较低
3.3.4 固井
截止2005年底，拥有净资产2.4亿多，在册职工2200人，2005年实现收入3.6亿元，实现利润1600万元。
（1）行业性质
固井属于资金和劳动密集型行业，处于成熟期，进入和退出壁垒都较高。 （2）目标市场
“十一五”期间，大庆油田固井工作量呈持续下降趋势，将从2001年的2450口下降到2005年的1500口。2003—2006年在大庆油田市场占有率将继续保持在90%以上，可以获得现有生产能力70%以上的工作量。在国内市场，固井业务已经取得一定的市场份额。2005年，在冀东油田获得17%的市场份额，在陕西延长油矿获得20%的市场份额。“十一五”期间，延长、冀东和新星石油公司东北局市场年固井量在280口左右，石油管理局可以占有该市场30%以上的份额。
在国际市场方面，目标市场主要集中在东南亚地区。2005年，与印尼代理商和石油公司谈判协商，签订了印尼泅水地区7口井的固井服务合同，标的金额118.9万美元。2005年，又与印度尼西亚国家石油公司签订了两年完成18口井的固井服务合同。管理局在印尼市场的固井工作量预计呈增长趋势，有望达到每年48-96口，市场占有率为30%，年获收入3000万美元。
（3）竞争对手
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 在油田内部市场，竞争对手主要是中原固井队和东华钻井集团；在国内市场，竞争对手主要是吉林、中原、华北、大港、延长等油田固井队伍；在印尼市场主要竞争对手是哈里伯顿、道威尔、BJ等国际知名大公司，如表4-4所示。
（4）生产要素供应基本情况
调整井固井和深井固井技术是管理局固井业务的核心技术，在国内居于先进水平。目前配置有CPY-Y4型、PSM138型双机双泵和35-16II/T815型、35-16II/2629A型单机单泵、两个系列6种规格型号的水泥车87台、配套的下灰车139台，可以配置18个固井车组。能承揽各种井型的固井工程服务，生产能力为年固井4500口次
表4-4 固定专业竞争对手情况一览表
目标市场 竞争对手 哈里伯顿 国 际 市 场 BJ 道威尔 优劣势分析 管理局的设备、技术和竞争实力均不如哈里伯顿公司和道威尔公司；设备超过BJ公司，但技术和竞争实力不如BJ公司。在国际市场，管理局具有价格优势 国内市场 大庆市场 中原固井队和东华钻井集团 和国内竞争对手相比设备水平较高，竞争实力要超吉林、中原、华北、大港、延长等油田固井队伍 过国内其他油田古井队伍，市场份额较高，但工作量不如从前
3.3.5 建筑施工
截止2005年底，拥有净资产20.6亿多，在册职工1.5万人，2005年实现收入41亿元，实现利润4850万元。
（1）行业性质
建筑施工业是资金和劳动密集型行业，处于成熟期，进入壁垒较低，企业数量多，竞争激烈。
（2）目标市场
建筑施工业的主要市场是大庆油田市场，在国内、国外市场也有一定的工作量。
2005年，建筑施工业务在大庆油田市场获得的总收入为29亿元，占当年全部收入的70.7%。预计2007年～2010年大庆油田市场规模仍很大，年均收入在27亿元以上，可利用现有施工能力的60%。2005年从国内市场获得的收入达12亿元。随着市场开发力度的加大，来自外部市场的工作量和收入将逐年增加。预计2007
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 年，国内市场可获得总额达17.5亿元的工作量。
在国际市场方面，中东及东南亚建筑施工市场有较大潜力，如印尼和泰国油气管线项目，孟加拉的世行、亚行贷款油气开发和基础设施建设项目；中俄油气管道项目实施在即，管理局借助地缘优势，有望拿到较大的工作量。预计2007年~2010年在国际市场获取的工作量将有一定幅度的增加，除南亚和东南亚市场外，还将涉及南美市场，可望获得现有施工能力5%的工作量。
（3）竞争对手
在大庆油田市场，竞争对手主要是河南、安徽等地的建筑施工队伍；在国内市场，竞争对手主要是集团公司内部的施工队伍，如管道局的专业公司和其他存续企业的油建公司；在国际市场，竞争对手主要是寰球化学、UNICOL、韩国现代集团和孟加拉管道公司，管理局施工队伍在技术和装备等方面与上述公司有一定差距，整体实力位居前列。竞争对手情况如表4-5所示。
表4-5 建筑施工业务竞争对手情况一览表
目标市场 国际市场 国内市场 大庆市场 竞争者 寰球化学、韩国现代集团、孟加拉管道公司 集团公司内部的施工队伍 河南、安徽等地的建筑施工队伍 优劣势分析 对手在技术、装备、经验、管理方面都占优势 与国内竞争对手相比技术比较先进，装备优良，施工经验丰富，具有较强的竞争优势
（4）生产要素供应基本情况
管理局建筑施工业务拥有较高的资质等级，人力资源充足，总体上技术比较先进，装备优良，施工经验丰富，具有较强的竞争优势。
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第4章 大庆石油管理局外部市场开发的对策
近年来，石油管理局通过认真分析面临的内外部环境及企业的内部资源状况，确定了石油管理局的基本工作方针是“立足油田，一流服务；面向市场，二次创业；坚持三个创新，促进可持续发展；实现四个目标，再创企业新辉煌”，本章根据大庆石油管理局企业自身情况和外部市场环境制定了企业外部市场开发的对策。
4.1 提高企业自身竞争能力
4.1.1 提高企业核心能力
企业核心竞争能力的最本质内涵在于创新，即为客户创造新产品。这是我们确定企业运行和发展战略的前置定位；从更直接意义上说，它仍以创新为指导具体而有效地推进企业市场开发战略的根本指导方针。[10]
核心竞争力在大庆石油管理局“第二次创业”中具有重要作用：①核心能力是战略形成中层次最高、最持久的单位，是企业战略的中心主题；②具有打开多种产品潜在市场、拓展新市场领域的作用；③核心能力是企业持续竞争优势的来源和基础，是企业独树一帜的能力和潜能；④有助于实现客户最为看重的核心的和根本性的利益，而不是一般的、短期的好处。
大庆石油管理局核心竞争力相对较弱。核心能力培养的关键在于知识技能的学习和积累、高层次应用型人才的培养、核心技术体系的完善、组织管理体系的建设、信息体系的建设。
工程技术服务市场属于技术竞争的市场，面对日益激烈的市场局面，大庆石油管理局要形成具有自主知识产权的特色技术。同时，要进一步跟踪世界先进技术，培育自己的优势及核心技术体系。还要意识到，市场开发具有先进技术只是一个重要方面，市场开发过程包含战略、营销、甚至心理等众多分析过程，大庆石油管理局应在开发外部市场的过程中认清自己的特色与优势，同时积极培育自己独特的服务方式，进行个性化服务，从长期来看，这也将成为企业核心能力的重要一部分。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 4.1.2 完善企业管理机制
管理局在未来几年中，应根据实际情况对企业采取灵活多样的管理方式，主要采取目标经营、资产经营和承包经营等方式，调动公司人员的经营积极性，最大限度保证管理局的收益。在对公司的管理上，抓住人、财、物三条主线，对于境外工作的人员应给予机构负责人一定的权力，但重大问题的决策，必须由管理局总部做出。每年年底派出财务、审计人员、对机构的经营情况进行监督，奖优罚劣，这样既保证了管理局权益不受损害，又在一定程度上保护了机构经营负责人。
大庆石油管理局要想真正成为具有竞争力的石油技术服务企业，就必须在管理上狠下功夫。一方面，结合自己的实际摸索出一套行之有效的管理办法；另一方面，通过与外方合作，学习他们先进的管理观念和经验。
4.1.3 提高企业经济效益
企业要生存，必须要有效益，石油管理局在开展“企业管理年”活动的基础上，应继续深入开展了“成本效益年”活动。石油管理局所有企业都应瞄准国内外同行业先进水平，认真查找成本差距。成本是企业生存之根，市场是发展之本。只有相对成本低于竞争对手，企业才能有竞争力，只有拥有竞争力，才能拿到市场份额，才能实现发展。大庆石油管理局应通过狠抓管理，有效控制全局工程建设投资；不断完善成本管理体系；进一步降低物资采购成本；加强重大合同管理；规范多种经营企业经营秩序和经营行为；[11]使闲置资产得到有效盘活，让管理局的整体管理迈上一个新的台阶。石油管理局所属二级单位应开展成本大调查，各系统、各单位围绕划小核算单位，进一步强化资金管理，加强单项成本和人、机、料控制，创造性地开展各项工作，降本增效。石油管理局还应深入开展“成本效益年”活动，为各项成本尽快达到社会平均水平，进一步实现精细管理打下坚实的基础。
4.1.4 实施企业人才战略
市场竞争，人才是关键。人才缺乏是影响管理局开展外部市场开发业务的瓶颈所在。
（1）注重人才的选拔和培养
人才是外部市场开发的根本保证。石油企业对员工的综合素质要求远比其他工作更为“苛刻”。因此，在选拔人才时一定要严谨务实，坚持任人唯才、任人唯贤，绝不能有任何私利色彩。人才选拔不当，不但会使项目蒙受损失，还会损害企业甚至国家的形象。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 一方面要建立吸纳人才的机制，另一方面要选拔和培训经营管理人员，吸收优秀人才进行全方位、多层次的知识更新和人才开发，培养适应市场竞争的复合型人才，外部市场开发既需要专家型人才，又需要复合型人才。而长期以来，石油管理局恰恰缺少的就是懂外语、会商务又具备综合专业知识的复合型人才。因此，管理局今后应结合实际，重点培养紧缺的专家型人才（培训内容：专业实践、外语）、复合型人才(培训内容：国际商务、外语、综合专业知识)和高级管理人才（项目经理、施工经理、财务经理、采办经理、质量控制经理、合同经理等）。培训既可以采用请专家授课的方式，也可以直接将涉外人员送到大专院校或专门培训机构进行脱产学习，以及有计划地选派人员到境外公司、项目组、办事处进行轮岗和实践锻炼。
（2）减少企业人才流失
我国石油企业员工的员工大多是通过借聘形式从本系统下属企业召集来的。项目结束时，这些员工一般都要回到其原来单位。近年来，我国石油企业一直在深化内部体制改革，并在不断进行定编定岗的调整。这些员工在参加国际项目之前一般都是所在单位的业务和管理骨干，但从国际项目回来后，由于单位情况的改变，他们在岗位安排和待遇安排方面常常会陷入尴尬境地。有的需要自行寻觅新岗位，更有甚者不得不离开原来的单位。这种用人状况导致经过项目锻炼的人员的改行和跳槽造成了石油企业宝贵人才的大量流失。大庆石油管理局应在这方面引起足够的重视，把员工的切身利益放在首位，进而形成员工把企业利益放在首位的良好局面。
（3）建立切实有效的沟通和激励机制
对雇员实施程序化管理。对于公司的每一位雇员而言，只存在一位“老板”，雇员只服务自己“老板”的领导，接受“老板”作业指令，完成相应的工作任务，避免出现多重领导的现象。定期组织召开人力资源部协作会议。通过相关会议，建立有效的交流机制，相互借鉴，取长补短，及时解决人力资源管理方面的问题，完善有关雇员管理的规章制度。建立有效的奖励机制来调动雇员的积极性。定期对雇员考核，考核结果作为雇员涨工资的主要依据。
4.2 强化外部市场开发能力
4.2.1 加强市场信息管理
我国已经跨入了市场竞争更加激烈的信息时代。没有运转正常的信息系统，健全的信息处理机构和高水平的信息管理人才，企业就无法生存。大庆石油管理局要抓住机遇，加快信息发展步伐，要加大信息工程投入力度，采取多种投、融
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 资方式，建设企业的信息工程，尽快建立以电子技术为基础的企业纵横信息网络，充分利用国内外信息资源。所以，大庆石油管理局必须建立高效、快捷、准确的信息处理机构，以确保信息的真实性、有效性、及时性、系统性。
大庆石油管理局涉外石油项目规模大、数量多，有比较规范的操作方式和合同体系。从大的项目合同到各种工业标准、工业规范，再到各种具体的管理规定、操作程序，都已经形成了比较固定的文件和模式。参与过涉外合作项目的公司以及派到国外学习的人员，都有一些关于合同、标准、规范和管理规定、操作程序的资料，但是这些资料分散到各处，不能很好的发挥作用。在实际工作中，遇到具体的项目，往往临时组织人员赶写有关文件，再翻译成外文，这样形成的文件，很难达到外方的要求。因此应尽快建立一个对外合作项目的资料库。将有关的资料收集起来，加以分类、管理、转换成计算机数据。一旦某个涉外项目需要，借助网络的优势，只要找到相关文件，做必要的改动，就可以在极短时间内拿出符合国际惯例的高质量文件。
4.2.2 做好投资项目评估
石油技术服务业务具有高投入、高风险、高收益、周期长的显著特点。因此，搞好投资项目的可行性分析及综合评价就显得十分重要。大庆石油管理局进行市场开发的风险主要是资源风险、经济风险和政治风险，这就要求我们必须选择和进入政治上相对稳定、勘探开发成本相对低廉、油气资源可供程度高的国家和地区，开展技术服务。为此我们应当尽快建立和完善一套先进的、定量化的市场开发风险投资综合评价方法，对勘探开发等投资项目进行前期可行性分析及论证工作，提高决策的科学性和准确性。凡是风险收益率达不到预定标准的地区决不进入，达不到预定标准的项目决不投资。
涉外项目评估部门必须拥有一支高水平、精通项目评估的技术专家和外经外贸专家队伍。项目评估必须真正从项目的原始数据、项目的技术可行性、经济可行性出发，做出客观的评价以供决策者参考。决策者必须充分尊重项目评估部门的评估结论，确实以该结论作为决策的依据。准确的项目综合评估可以降低和规避不应有的风险，因此，决不能因为承揽到某个项目而降低评估标准。良好的项目评估不但要有客观的评估和结论，还应该有可操作性的风险对策预案。
4.2.3 谨慎选择目标市场
决策者要深入了解目标市场的政治、经济、法律、文化习俗，对项目的营销环境、市场状况、相关政策进行深入分析，以保证决策的正确。同时，对合作伙伴的实力、业绩、信誉等资信情况要详细了解，不要匆忙签约。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 对于目标市场的选择应当做到以下几点：
首先，应选择周边国家，如俄罗斯及独联体、中东、东南亚等国家。这是因为，这些国家和地区是世界主要的且尚未饱和的石油市场，又与我国同属一个区域，地理位置相近，政治经济关系密切，各方有着加强合作促进区域经济发展，维护区域和平稳定的共同愿望。
其次，在条件具备且有良好商业机会的情况下可以有选择地进入拉美、墨西哥等发展中国家。这些国家和地区具有优越的投资环境和良好的市场管理机制，实行对外开放的石油政策。相比之下，大庆石油管理局具有相对先进的技术和设备以及廉价的劳动力，所以在这一地区有较强的竞争能力和比较优势。
第三，可以选择少量大庆石油管理局确有优势和把握的项目进入北美、欧洲市场。我国经济现代化所急需的先进技术、管理知识、资金设备，主要从欧美等发达国家获得，从大庆石油管理局总体的装备技术实力和竞争能力看，目前要进入欧美国发达国家难度很大，因此，要把进入欧美国家和地区作为市场开发的长期目标。
4.2.4 合理进行市场定位
随着市场经济的发展，同类产品和替代品的出现，企业为了稳定市场、吸引顾客，就必须结合自身产品的特色，树立良好的企业形象，以求在消费者心目中占有一定的位置，从而实现一种特殊消费偏好的满足。因此，企业必须设计出能够给产品带来最大竞争优势的市场定位。
大庆石油管理局应做好如下市场定位工作，让更多的客户了解和认同大庆石油管理局。
（1）价格定位：由于国内劳动力价格比较低，使我们的生产成本大大降低，因此，大庆石油管理局可以在保证获得一定利润的前提下，大幅度的降低产品或服务的价格，不贪图某个具体项目的利润多少，从整体和长远的眼光，关注整体经济效益的增长。此外，由于大庆石油管理局进入国际市场的时间比较晚，在一些特殊情况下，可以采取价格低于成本的策略进行市场定位，以获取市场份额，但这种方法要考虑企业的承受能力，并且必须是短期行为。
（2）观念定位：大庆石油管理局应在全局范围内强化树立企业内每一位员工的市场开发观念，树立顾客至上观念，这句看似简单的话，很多公司都做得不够好，大庆石油管理局应抓住每一次服务于机会，关注顾客各方面的需求，对顾客实行人性化的服务，以我们的服务观念带动顾客的消费观念。
（3）顾客定位：由于大庆石油管理局目前的项目主要集中在形势严峻、政治风险较大、自然灾害频发和社会治安较差的国家和地区，项目的施工有很多不便，
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） 但从另一个角度看，我们每做好一个项目，我们在顾客心目中的地位就更加巩固，大庆石油管理局应看到这种隐含的优势，采取更加有效的措施促进管理局和其已有顾客的关系，不要“完事走人”，一味把企业的资源用在开发新顾客上面未必就是明智选择。
（4）质量定位：大庆石油管理局在实施低价战略的同时，应保证项目的质量，树立全面质量管理思想。在开发外部市场的过程中，针对具体项目确定具体的硬性质量要求，这是所有企业共同面临的硬件要求。大庆石油管理局在努力提高自己的技术水平，提高自己的服务质量的同时，还应该着眼于提高企业整个价值链上其他环节的质量，从每个可能的细节提高自己的质量管理水平，以提高大庆石油管理局的核心能力。
4.2.5 打造外部市场品牌
经过40多年的发展，大庆油田形成了独特的企业文化和价值体系，大庆精神、铁人精神闻名于世，并使大庆人深感自豪的一笔宝贵财富，大庆石油管理局当然也秉承了这些特点。凭着大庆人传统的吃苦耐劳、不畏艰难、纯朴善良精神，大庆石油管理局可以拿到许多企业不敢做、做不好的项目，并出色的完成这些项目，赢得甲方的信任，赢得当地政府的信任，树立了一定的品牌效益，为获取后续市场奠定基础。
（1）树立国际化品牌理念
近10年品牌全球化竞争已成为国际商务竞争的焦点之一，品牌全球化运作已成为经济全球化不可缺少的组成部分。[12]跨国公司在中国市场能够成功地实施其品牌战略，与其品牌全球化理念是分不开的。大庆石油管理局树立国际化品牌理念是实施品牌国际化的首要前提。
（2）建立品牌创新机制
品牌必须经受时间和市场竞争的严峻考验，这就需要建立品牌的创新机制。提高产品、服务质量和科技含量是创立品牌的基石。大庆石油管理局具备规模经济、专业化服务、资金实力雄厚等优势，使其已具备了参与市场竞争的实力，但是还应在培养技术创新、观念创新、组织创新、市场创新和形象创新上下功夫，为建立品牌创新机制打下良好的基础。
（3）提升在外部市场的品牌声誉
由于跨国石油公司的产品和服务平均质量高，技术先进，知名品牌多，占领市场早，在国际市场已形成普遍的品牌声誉优势。大庆石油管理局应紧紧抓住“走出去”战略，[13]利用各种方式将自己的品牌推向国际市场，努力提升大庆石油管理局品牌的外部市场声誉。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文） （4）创建石油企业“绿色品牌”
为了人类社会的可持续发展，国家政策法规的限制和环保组织的呼吁以及公众环保意识的增强这些急待解决的问题。大庆石油管理局必须由原来单纯追求经济目标向追求经济和生态双重目标转变。通过推出“绿色品牌产品”和“绿色品牌服务”，树立起具有社会责任感和走可持续发展的形象，可使企业在走向可持续发展之路的同时获得良好的经济和社会收益。
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结 论
本文根据市场开发的基本理论，以及大庆石油管理局的内部环境和外部环境的分析，遵循充分发挥管理局的整体优势，合理使用有限资源的原则，提出了大庆石油管理局外部市场开发的对策。
本文主要针对大庆石油管理局外部市场开发中存在的一些问题进行了研究，提出了相应的对策和措施，包括提高企业核心竞争力；完善企业管理机制；提高企业经济效益；实施企业人才战略；加强市场信息管理；做好投资项目的可行性分析及评估；合理进行市场定位，谨慎选择目标市场，打造石油企业品牌。
由于本人能力有限，对大庆石油管理局外部市场开发中存在的问题分析的还不够透彻，提出的对策也不够完善，今后我会对该问题进一步进行研究。
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大庆石油学院本科生毕业设计（论文）
致 谢
经过四年的本科生学习生活，本人增加和积累了不少理论知识，这些知识虽然来源于实践，却高于实践，指导于实践，为我的论文写作奠定了坚实的基础。
在论文的完成过程中，首先要感谢我的导师邵强老师，在论文的选材，构架等方面都给与了悉心的指导，使我的论文写作有了明确的方向感。在邵老师的帮助和指导下，我对市场开发理论有了更深一步的认识，更重要的是邵老师对工作严谨的作风对我产生了很大的影响，这将成为我在未来工作中的一笔宝贵财富。还要感谢我所在学校以及我的同学，朋友们，是他们给了我各方面的便利条件与支持，由于本人的水平有限，论文中一定会存在许多缺点与不足，在此恳请老师和同学们给予批评和指正！
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