上海虽然不是大闸蟹的最大养殖生产基地，但是， 它却是全国大闸蟹最大的消费城市，上海无论从吃蟹历 史传统、还是现实状况都是引领全国大闸蟹消费的城 市。在此，笔者总结和分析上海大闸蟹市场特点以供参 今后怎么做礼券蟹，大家一定会谨慎许多。 ３．蟹价普涨，小蟹反而遇到艳阳天 ２０１０年蟹价呈现所有规格普遍上涨的格局，一方面 是ＣＰＩ不断上涨带动，另一方面是两个大闸蟹脱壳生长 考。 一、２０１Ｏ年度上海大闸蟹市场特点 １．总量萎缩，市场分流 上海市场各种规格大闸蟹销售量近几年一般在５万 吨左右徘徊。２０１０年却锐减近１／３，消费总量不到４万 吨。主要原因： （１）来自大闸蟹消费“群众基础”的菜市场和路边 小贩方面销售数量减少明显。大闸蟹不是必须消费类食 品，随着２０１０年副食品物价的大幅度提高，喜欢吃蟹的 普通老百姓捂紧口袋，控制了自己的爱好。２０１０年蟹季 ７５克以下规格雄蟹最高价格为每５００克２４元，同ＬＬ２００９ 年为ｌ８元，而平均价格相差更加大，前者为２２元，后者 为１３元，相差近一倍。雌蟹统计结果一样。 （２）大闸蟹进一步成为全国人民的喜好，市场消费 量分流。经过媒体不断宣传热炒，大闸蟹不仅仅是一种 纯粹的时令美食，更成为一种礼品和身份的代表。原来 根本不喜欢吃大闸蟹的城市，大闸蟹专卖店也一批批开 出来。 ２．大蟹逐年难寻，礼券消费出现新的困惑 抢中秋市场近几年已经成为蟹商重要的销售目标， 尤其是礼品蟹市场竞争十分激烈。大闸蟹在于一个 “大”字，送礼更加要体现出大的派头。在月饼票泛 滥、已经成为许多人头痛的鸡肋时，大闸蟹票却成为讨 人喜欢的宠儿，一来大闸蟹是时令产品，二来大闸蟹可 以随吃随取，方便消费。２０１０年中秋节提前，由于本身 受Ｎ４月暴冷、７４暴热的双重打击而很难找到质量上乘 的大规格蟹，于是就出现了２００克以上规格雄蟹开盘价 近几年极少见的高达４００元／千克以上的“奇观”，而雌 蟹则有价（高达６００元／千克以上）无市。上海那些多年做 蟹的老法师凭经验怎么也没有料到如此局面，于是，发 出去的礼券要吃“倒蓬头”（收购的蟹价超过礼券上的 价格）的担忧笼罩在准备磨刀霍霍的做礼券蟹商的心 里，一方面货拿不出、另一方面价格倒挂。心急的蟹商 重新印礼券，调整价格；沉稳的蟹商在煎熬中等待。好 在２００克以上规格蟹ｌＯ月价格又回￣ＩＪ２５０元／千克左右， 的关键时期４月暴冷、７４暴热，导致蟹总的出水数量减 少、大蟹的比例减少和大蟹推迟上市的局面。两个因素 影响合拢，形成礼品蟹小规格的销路反而不错。本市一 家在连锁便利店卖蟹券的销售商反映，一直不热的连锁 便利店卖蟹券２０１０年生意特别好，主要是１２５克以下雄 蟹、ｉ００克以下雌蟹，６～８只装的３８０￣４８０元／份。事实 上，经过多年熏陶，许多人消费比较理性了。花与上年 差不多的钱，吃规格小一点的蟹，味道上没有什么区 别；何况蟹本身吃的是开心，吃的是热闹，吃的是文 化，与大小没有什么必然影响。至于公关送礼，场面上 的事又是另外一回事。小蟹多是２０１０年的事实，小蟹价 廉物美是关键。 ４．销量虽然减少，不少具有一定实力的蟹商收 入不少 总体而言，２０１０年蟹生意比较难做，可是比较奇怪 的是，许多做品牌的蟹商最后结帐发现，大闸蟹销售量 虽然比上年明显有所减少，可是钱没有少赚。原来， ２０１０年中秋节大闸蟹的离奇开盘价，导致一部分商人将 礼券调整了销售价格，防止亏损买卖，不少能够送礼的 老客户并不在乎价格调高，也比较理解蟹老板的苦衷， 只是到了蟹季送蟹券已经成为习惯，礼券价格拉高以 后，一个月后的１０、ＩＩ、１２月份进货价格掉下来许多， 使自己缔利空间增大。尤其是品牌蟹商趁不少小蟹贩刚 开始不敢做的机会，将一部分客户吸收到自己门店，也 增加了一块收入。当然，一部分蟹商用低规格蟹代替高 规格，比如每只１８０克蟹代替２００克规格的，这样差价就 更加大了，礼券大部分是送人的，与采购者处理好关 系，解释清楚，一般能够获得理解。 ５．上海本地吃蟹高潮退市，上海周边城市客人 吃蟹热情高涨 上海人一般到每年１２月冬至左右就不吃大闸蟹，习 惯改为吃羊肉和火锅进补了。可是，这几年，上海大闸 蟹市场并没有冷静下来。上海周边城市，如浙东地区， 尤其是浙江省杭州湾地区消费者，一般集中在春节前家 中办喜事，大闸蟹是少不了的桌面主角。因此，ｌ２月下 旬到次年春节，大闸蟹批发又是一个小高峰，而且一般 蟹的规格相对比较小，价格反而高于前期。 ６．春节前价格数量双冲刺，囤养蟹出货得当赚 大钱 做蟹时间比较长、经营规模比较大的一些蟹商，这 几年都会囤货到春节前面一周内出货，据说２０１１年１月 ２９日是个关键日子，因为２月３日春节。这批人一般都有 自己的池塘或者蟹房仓库，囤养蟹都是在数量最多、一 年中价格最便宜时间收的。囤养者自己并不完全了解整 个市场情况，特别是总的囤养量，一般情况下都能够在 春节市场上赚上一笔过年，大多数情况下，很有可能获 得暴利，当然市场不好，囤养量太多，也有可能输钱。 但总的来看是赢面远大于输面，囤养回报率非常高，因 此，才能吸引很多养蟹和贩蟹人去囤养。 ７．蟹商产业延伸，充分利用做蟹优势多种经营 市场许多蟹老板，春节以后到下一个蟹季的开始（９ 月份左右）门店基本都关起来，自己不做生意，也不愿 借给别人。近两年情况有了很大变化，１２月蟹季还没有 完全结束，许多人就开始做新产品了。当然，一般都是 做与蟹生意延伸出来的产品。比如，做水产品大礼包是 最常见的产业延伸，因为礼晶蟹的客户，正是水产品大 礼包的对象，利用大闸蟹建立起来的客户资源，方便礼 包营销；２０ １０年这个情况越来越多。大闸蟹礼券消费和 水产礼包的礼券消费模式一样，只是赚足客户关系钱， 或者为客户提供了更多的服务。 ８．江苏高邮近年产蟹好，不少用来冒充阳澄湖 大闸蟹 阳澄湖蟹数量有限，何况真正达到上市规格能够卖 的时间也晚于苏北蟹。因此，出自苏北高邮周边湖区的 蟹２０１０年质量被业内认可，可是名气还是阳澄湖品牌 响，打高邮蟹品牌市场不买账（当然与高邮品牌没有很 好吆喝有关系）。上海比较认真的蟹商，每年夏天跑湖 区找好蟹、下订单是十分关键的，否则“砸”了自己饭 碗。这几年，蟹的质量变化也大，前几年南京地区高淳 蟹量多质好，现在苏北高邮蟹上来了。事实上，那里本 身水质不错，适宜养大闸蟹，只是过去在关键时候没有 科学精养投饲料，使蟹质量始终“缺口气”，经过市场 实践和外来承包者的影响，改变思想，舍得投喂，情况 有了明显改变。前几年大多数“阳澄湖”蟹是来自高淳 的，２０１０年变成高邮的。当然，今后还是会变化，“好 不过三代”，在养蟹这个行业也似乎存在这个规律。 二、大闸蟹市场发展趋势 １．养大蟹、养早蟹、养好蟹，赚大钱 （１）养大蟹。大闸蟹规格越大越好，毕竟市场首先 根据大闸蟹的大小规格来分不同销售价格的，现在市场 上甚至有一批大闸蟹忠实的消费者（主要是受礼品消费 影响），甚至提出只要有３００克以上的蟹，价格不是问 题。特别大的规格是奇货可居，一蟹难求。 （２）养早蟹。现在大闸蟹上市时间被中秋节捆绑 了，２００９年中秋节是１０月３日不算太早，２０１０年提前１０ 天是９月２２日，２０１１年的中秋节又提前１０天，是９月ｌ２日 了。虽然“九雌十雄”，农历节气还早，可是把蟹当成 礼品，中秋品蟹就十分吃香了。因此，蟹季节第一波如 果有上规格大路货的早蟹，一定会卖到好价钱，一般最 高价就是中秋前，中秋过后会发生跳水行情。２００９年和 ２０１０年第一波蟹价都是一季中最高的：２０１０年１２５￣１７０ 克规格雄蟹平均每５００克６７元（最高８５元），到ｌＯ月一下 子跳水￣１Ｊ４７．５元（最高６０元），跌去１／３；１７５～１９５克规 格雄蟹平均每５００克１８７．５元（最高１９５元），ＮｌＯ月一下 子跳水￣ＪＪｓｏ元（最高１００元），但是由于２０１０年大蟹少， 小规格蟹跌得少、大规格蟹跌得多是由于开盘价太高。 不管怎样，养早蟹一定能得到高利润，这已经成为必赢 的经验。 （３）养好蟹。由于人工繁殖成功，大闸蟹养殖已经 成为水产养殖成功的一个典范，带动江苏、安徽、湖 北、Ｉ Ｌ【东、江西等各地渔业经济发展，但是，量多的同 时蟹的品质降低也成为不争的事实。真正会吃蟹的食客 一定是到季节才去吃蟹，而且找那些能够提供好蟹的蟹 行，宁可出高价。所以当家蟹老板必须自己发现每年出 好蟹的湖区，还要有一批验蟹师来把关。养好蟹赚大 钱，关键在蟹种培育挑选和后期养殖上，特别是蟹长肉 长膏的关键时候一定要会投饲，要舍得投。高邮等苏北 地区湖区养蟹户２０１０年就做到科学投饲，肯花大本钱才 取得好口碑，赢得高利润回报。 因此，养大蟹、养早蟹、养好蟹，赚大钱足对养殖 户来讲的，对于经销商就是挑大蟹、挑早蟹、挑好蟹， 赚大钱。 ２．做服务、做品牌、做文化，赚大钱 （１）做服务。诚信度高的蟹行，特别注重规范自己 行为，脱开恶性竞争的怪圈，认真制定具有可操作性的 选蟹、扎蟹、卖蟹规范，科学设计利润率，长期坚持， 赢得口碑；现在蟹券电话预约送蟹上门，都能够按照服 务承诺要求来做。在上海蟹市目前已经有越来越多的老 板认识到服务的核心就是诚信，而如何去做到诚信经 营、服务到家，个体之问素质上参差不齐。但一批投入 宣传很大的企业，为了长远目标，许多行为已经走在前 面成为行业旗帜，同时也赢得大钱。 （２）做品牌。阳澄湖和优质高档大闸蟹几乎成为～ 譬皇墨Ｉ匦个概念，这就是品牌的力量。同样的蟹，一叫阳澄湖身 价倍增。经过多次实地调查，一只高淳或者高邮１５０克 左右雄蟹，市场卖２Ｏ元，经过包装变身阳澄湖蟹陡升到 ５０￣８０元，高低就看老板良心到底有多黑了；更有甚者 干脆“一不做二不休”，居然用短斤缺两、来路不明的 拦旦 塑 堑 的机会是层出不穷的，天气因素对于有些人是灾难，而 对有些人是机会。事实上，这些年天气反常很厉害，对 靠天吃饭的养殖生产不利情况比较频繁； “股市机会是 跌出来的”，蟹市也是如此，上海作为销售市场，蟹多 蟹少，蟹好蟹坏，蟹大蟹小，蟹商顺势而为都可以赚 钱，方法不同而已。 （３）找规律。大闸蟹市场发展虽然变化万千，但其 塘蟹冒充阳澄湖品牌蟹赚取黑心钱（当然２０１０年这种情 况比较少）。品牌是百年老店，是先做人后做事的经商 理念。上海大闸蟹商人品牌意识越来越被市场文明建设 中还是有规律可以找寻的。２０１０年早些日子在苏州阳澄 熏陶成熟，不仅要做“诚信经营户”，而且要抢第一诚 信品牌帽子戴。事实上，那些真心实意做品牌的这几年 虽然市场风云变幻，但他们的生意却一年胜过一年，发 展比较稳定，形势好时，赚得多些，形势不好，只是少 赚些，而没有品牌或假品牌，如过眼云烟，不仅不赚钱 甚至将老本也亏进去。因此，蟹老板自觉做品牌积极性 提高不少。变过去部分人做到现在很多人做，变过去协 会等要求和推动去做到现在主动上门找指导如何做。 （３）做文化。大闸蟹是具有丰富文化内涵的水产 品，无论在诗歌书画、还是小说历史典故中，大闸蟹留 给人们许多美好的联想和回忆。尤其是上世纪３０年代繁 华的上海，将秋季品尝大闸蟹演绎得更加富有人情味， 赋予内涵更加广泛。新的时代如何在形式和内涵中增添 大闸蟹文化，除了传统文化发掘宣传外，还要进一步创 新，现在将大闸蟹与中秋家人团聚联系起来，大闸蟹与 企业增加凝聚力、客户沟通，犒劳下级，功成名就后的 自我享受闲情逸致生活联系起来外，需要生意人投入一 部分利润去设计一些符合时代潮流的吃蟹文化氛围。 ３．找人脉、找机会、找规律，赚大钱 （１）找人脉。大闸蟹市场越来越细分化，竞争一年 比一年激烈，手段也层出不穷。建立固定的下家，不断 扩大市场客户人脉是稳定发展的基础和保证。经营者除 了自身文化素质要不断提高外，还需要认真去寻找人脉 关系。这里指的找人脉，主要是通过自己辛勤努力，诚 信而周到的服务，严格挑蟹把好产品质量关，在消费者 心中树立起良好的口碑，通过大家口口相传，逐步形成 自己忠实的订货买蟹人，然后细分固定客户的类型，加 强后继服务，建立跟踪售后评价体系，由他们去扩大介 绍联系，这样的人脉建立，是稳固发展立于不败之地的 长远之计。 （２）找机会。大闸蟹市场风云变幻，机会也从来没 有断过，每年都可以在市场中听到有蟹商大赚一笔的 事，就是那些抓住机会的人的成绩。机会是给有准备的 人，因此，主动寻找发现是关键，世博会在上海举办， 就是一个机会，如何把握好这个机会就看每个人的意 识、思路、操作能力了。在上海围绕大闸蟹消费而产生 湖大闸蟹行业协会年会上，笔者应邀在会上作蟹市分析 预测报告时，明确在几个规律中提出：春节前面最后一 波囤养蟹已经成为赚钱机会。后来发生的事实证明，不 少蟹商大胆囤货，春节前一周大量果断出货，斩获颇 丰。从其中两位比较熟悉的蟹商处了解到，７．５万～ｌ０ 万千克货差不多赚了１００万元。中秋节已经成为大闸蟹 每年上市第一波消费高峰，而中秋节与国庆黄金周的时 间关系是决定蟹老板赚一波还是两波的关键。如果重叠 只能赚一次节日钱；如果相距比较长，那么就可以赚两 次节日钱，尤其是现在节日消费高潮的环境下，大闸蟹 送礼成为时尚时，则更有机会。２０１ １￣Ｖ９月１２日中秋与 国庆节相差很远，一定可以赢两把。再说原来１２月后， 蟹落市了，现在上海周围城市反而家里办喜事吃蟹成为 风尚，极大地推动大闸蟹后期消费，已经成为近年来的 消费规律，做蟹人如何囤养好，适时出售赚取高利润， 应该是有不少明显规律的。有蟹商称，２０１０年１月２９日 （春节前面最后一个周末）是关键，因为２月３日是春节， 道理是有的，蟹是活货，不能久放，提前几天是规律。 三、大闸蟹市场进入理性发展时代，发展空间不断 开拓之外，更加注重内涵深化 大闸蟹消费经过近ｌ０年宣传，在行业协会引领下， 经过不断规范，从无序竞争到品牌意识提高，进一步向 文化发展，在上海市场消费可以说已经基本处于动态平 衡时代，数量突破已不可能，随着年轻人和外来人口的 不断增加，甚至消费数量还要减少，ｉｈ．￣Ｆ省市、边远地 区推广还有机会。当今，要在上海等主要城市赚取利 润，就必须动脑筋，从粗放型竞争到运用现代经营手 段，特别是品牌借助信息网络辅助发展等创新能力十分 重要，这其中诚信是最重要的，内涵发展就是围绕人性 化方法，使企业诚信得到顾客认可。所以，总结２０１０年 上海蟹季特点，无非是使大家认识到今后应如何立于不 败之地，共同健康发展壮大。希望对做蟹人能够凭借上 海市场大舞台，做大做强蟹产业有新的启迪。 上海水产行业协会 袁道亮 电话 １ ３ ５２４１６８６９ ５ 邮编 ２０００８２