医药推广队伍激励策略研究

作者：张辰杨

来源：《现代经济信息》 2018年第7期

摘要：医药行业的快速发展促使医药推广队伍进一步优化，并急需提升推广人员工作的积极性与稳定性。本文分析了医药推广队伍的现状，阐述了医药推广队伍激励的意义及策略，以期促进企业的销售发展。

关键词：医药行业；推广队伍；激励策略

中图分类号：F272 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2018)010-0092-01

近些年来，医药行业保持着稳定健康的发展态势，在国际化、技术创新以及质量提升方面取得了突破性的进展。医药行业的竞争也日益激烈，医药企业想要抢占更多的市场份额，取得良好的经济效益和社会效益，需要建立自身高素质的医药推广队伍，有效推动医药企业的良好发展，增强医药企业自身的竞争力。

一、医药推广队伍现状

1. 激励机制不够完善

现阶段，在开展医药推广工作的过程中，医药企业采用的激励机制不够完善，无法有效调动医药推广人员的积极性，影响到了医药推广工作的质量[1]。同时，很多医药企业领导层认为只有物质才能激励并调动员工的积极性，在实际开展激励工作的过程中，无法有效结合物质激励和精神激励，不仅浪费激励成本，还不能够起到预期的效果。

2. 销售方式不够合理

在实际开展医药推广工作时候，医药推广人员需要面临着较多的问题，需要和客户沟通，需要介绍自身的产品，需要展现产品优势和效用，这对于医药推广人员提出了较高的要求。医药推广人员需要具备较高的专业知识能力和沟通能力，丰富的从业经验和心理承受能力，但是在实际工作之中，很多医药推广人员在面对客户的无理要求时，无法有效应对工作中的一些情况，影响到了实际的工作效果。

二、医药推广队伍激励的意义

医药推广人员是重要的销售人员，他们手中掌握着客户资源，在医药企业的发展过程中，一旦医药推广人员离职，将会直接导致部分客户的流失，从这个方面来看，医药推广人员是医药企业经营过程中的核心人才资源[2]。采用切实有效的激励手段和方式，提升队伍激励的良好效果，将能够最大限度的吸引客户，抢占市场份额，这对于有效增强医药企业自身的市场影响力，促进生产经营工作的良好开展具有积极的意义和作用。通过激励理论、人力资源战略理论和企业生命周期理论，促进医药销售工作为企业扩大再生产提供良好的前提条件。

三、医药推广队伍激励策略研究

1. 建立合理的绩效考核体系

绩效考核，是医药推广队伍激励工作过程中的重要性内容，其主要是为了让各个员工都能够得到真实的绩效评价，通过采用一些切实有效的激励手段，促使医药推广人员能够产生较强

的满足感。绩效考核是薪酬管理工作的重要手段，只有将其和薪酬激励手段进行有效挂钩才能够充分体现其价值和作用[3]。医药企业管理人员需要按照医药推广人员的具体绩效考核结果，积极确定出最终的奖励报酬，这样将能够充分调动每个医药推广人员的积极性。医药企业在制定薪酬考核体系和绩效管理体系的过程中，需要针对员工努力和绩效的关系、绩效和奖励的关系以及奖励和个人目标的关系进行充分细致的考量，最大限度的发挥绩效考核的优势和价值。医药企业想要更为全面的考察和评价医药推广人员的工作业绩，需要针对推广人员自身的销量、现实市场占有率以及客户满意程度等多方面的因素进行综合考虑，从而确定更为科学、合理的绩效考核体系，进而才能够充分发扬其作用，调动每个员工的积极性。在绩效考核的目标设置之中，可以加入以下几个方面：首先，将产品知识、行业知识以及销售技巧等方面内容加入到考核目标之中，促进医药推广人员不断加强学习，从而迅速成长。其次，将医药推广人员的具体工作过程进行有效设定，比如说计划实施、目标设定以及每日拜访量等方面，良好有序地引导员工的具体工作。第三，可以针对绩效考核指标进行具体化和细化，将其积极体现在每个医

药推广人员在工作各个方面的综合能力和素质之中，这样将能够促使绩效考核更加具有公平性。

2. 建立相对公平的薪酬激励体系

医药企业在设立自身薪酬体系的过程中，需要严格遵循公平的原则，按照每个医药推广人员的绩效开展分配工作。首先，需要充分考虑到核心员工的重要性，核心员工如果感觉到薪酬体系的不公，将会容易产生一定的不满意因素，从而会打击到他们的工作积极性，并且医药企业在制定薪酬体系的时候，需要针对核心员工采用长效激励计划，促使核心员工能够将个人职业生涯目标和企业目标进行良好联合，具体可以采用一些利润分红和期权激励计划等手段[4]。

3. 开展医药推广人员的阶梯培养工作

医药企业在开展医药推广队伍建设工作的过程中，想要提升良好的激励效果，需要给员工提供良好的发展控制。物质需求是人类需求层次较低的需要，想要有效调动医药推广人员的积极性，还需要自我实现。首先，医药企业需要给医药推广人员提供更多的学习和进修机会，积极开展人员培训工作，促进更多人员能够掌握良好的沟通技巧、销售技巧，促进推广人员能拥有更好的心理素质。其次，医药企业需要积极搭建职业生涯规划体系，针对每个员工开展职业生涯规划工作，促进医药推广人员自身的人生规划能够和企业发展保持良好的一致性，从而更为积极主动的投入到医药推广工作之中。再者，充分重视核心员工。医药企业自身核心员工，会有较高的成就需要，在获取劳动报酬的同时实现自我价值，对此，企业需要设置合适的职务晋升机制，更好满足核心员工的需求，通常可以按照医药推广人员自身的工龄、业绩、学历及能力等方面确定职务。

四、结语

科学合理的激励手段，将能够充分调动员工的积极性和工作热情，对于医药推广人员来说，企业更是需要从推广人员自身的实际需求出发，设置良好的激励方式和工作体系，为员工提供更为良好的发展空间。医药企业要积极建设医药推广队伍，采用切实有效的激励策略，需要建立健全的、科学合理的绩效考核体系，建立相对公平的薪酬激励体系，并积极开展医药推广人员的阶梯培养工作。

参考文献：

[1] 王伟. Y 医药公司销售人员激励体系优化研究[D]. 郑州大学,2016.

[2] 叶炳秀. MYL 医药公司销售人员激励体制研究[D]. 河北师范大学,2016.

[3] 贾海鹏. Y 公司唐林产品的营销推广策略研究[D]. 东华大学,2016.

[4] 张晓龙. SW 公司医药销售人员激励机制改进研究[D]. 电子科技大学,2014.

作者简介：张辰杨(1983-)，沈阳药科大学工商管理学院。