实习顶岗实习表

以下

部分填写在上面表格实习顶岗和任务格中： 实习岗位：市场督导员，跟线业务员。实习任务：（1）. 市场督导员:检查广州内区和外区花都业务员与分销的日常工作。（2）.跟着老

业务员学习业务员的日常工作，就是从督导到业务的一个过渡期 。

以

下部分是填写在上面表格具体顶岗实习任务描述：在9月份初我进行的工作是检查安全库存，在检查安全库存中主要是对“0度、普纯、老珠江、9度罐”这4个种类进行盘点。在这几天的盘点中我发现了有分销商的库存只有几十件，经过下货单和分销商的老板确认后才知道是经销商和厂家送货不及时，如果长期这样会对销量很不利，业务员的客情也得到严峻的考验。在每次的盘点后都找了经理反应了检查的结果。在盘点库存中我自己总结了如何更好的去盘点全部酒品的数量，例如当啤酒堆得太高的话就要拿梯子爬到最上层去

盘点。

在月中进行的是检查基础工作，到终端时我比起之前更自信更自然地去跟老板聊天，因为我觉得如果只是看下POP、陈列、竞品、签到的话远远不够，所以很多时候都问了老板其他竞品的套餐、价格、小礼品促销活动和他们业务员的工作情况，在这里我想说珠啤的业务比起其他的品牌业务真的勤奋好多。在检查基础这其间我发现很多终端反应0度的纸商标很容易脱落还有我们珠啤的小礼品很少，做广告牌的速率也是比较慢，还有就是某

些区域存在很多跟批发部拿的货从来没有跟业务员拿货的，在市场发现的这些问题我都会反应给那片区域的经理。

在月末我们先后对花都，白云，老城区，天河北进行了送货单的查处，在查处送货单时我一般都会查一下地图先了解个大概路线，这样有助于查单的速率同时可以少走很多冤枉路。路走多了问路的技巧都领会了不少，我一般都找那些岁数比较大的或者问快递员、送餐员。同时使我领会最多的就是跟终端老板的沟通技巧，例如：我进去店里面首先介绍自己的身份然后跟老板讲是来核实珠啤费用的或者是来查假酒的，因为我总结得出只有讲到钱利益上的方面那些老板才会认真的跟你继续聊下去。有时候遇到一些比较难搞定的老板我会选择跟他买支水或者买包烟、这样聊起来会更容易得到想要调查了解的套餐情况。放眼望观整个月中我觉得我沟通技巧和套话技巧比起刚来那时更加成熟了、更加上手了，找经理确认签名的时候立场更加坚定，更加好的去坚守我们平时一直说的“原则性”不会被经理一两句话就吓退了。第一阶段已经接近尾声了，我发现我的心态还没有达到最佳的状态，这块还是要继续去调整提高。努力调整到最好的状态去迎接第二阶段的到来！ 在整个10月份中的工作总结分成2部分作陈述： （一）：督导工作简单小结。（二）：跟线业务工作总结。 1：10月份做督导过程中我进行的工作是检查安全库存、检查基础工作（在10月份检查基础工作中新增冰箱投放项目）、送货单的查处。在10月份的督导工作中更多的是从督导转到跟线业务员的心态变化过程。因为我认为作为业务就不止单单跟终端老板聊关于珠江啤酒单个品牌。因此到了每片区域完成了督导工作后我都会做如下调查：（1）、主要竞品品种。（2），竞品的下单价格和配送套餐。（3），竞品的市场大概占有率和促销活动。在数据面前再进行比较和分析我们

珠江啤酒的优劣势，进而使我能更深的了解啤酒快消品这个行业。

2：10月24号开始我正式下来花都新华做跟线业务。在一个星期的跟线业务工作下我的心得如下：

每天我的工作就是贴广告纸，整理堆头，摆冰箱陈列，手机签到，每天帮忙搬几十件啤酒，学习老业务员是如何跟终端做好客情。跟着老业务跑的一个星期里在客情上我领悟到了很多，例如：我会多找老板们尝试聊聊共同话题，在这其间一有机会马上适当的赞美他们，多跟他们聊聊生活上的事不能开门见山就问老板们要不要下单。我会记住下单老板们的性，这样方便下次见面时直接按性称呼这样能拉近彼此的距离。在下单方面如果剩1.2件货我会叫他们先下单1.2天后再送或者我会把剩余的货尽量的冻销在冰箱里马上叫老板们下单。在手机系统方面我学会了如何增加和修改客户信息，如何去编制自己的线路还有平常的一些报表的查询。 拜访新客户的时候可以先问需不需要兑换盖子顺便再谈下单的问题，因为我总结出老板们只有对兑换盖子感兴趣的，先从他们感兴趣的事情下手会比较容易搞定他们。在这一个星期中让我更清楚的意识到很多事情都要自己主动积极去做去问，同时要把别人的事情当做自己的事一样认真去对待，比如在走线中如果终端老板有什么需求到我的我会尽我全力去帮助他，有一次在下市场中我介绍了“手工艺”给一个老板娘赚点小钱后她对我也信任了好多并每次都想多拿点珠江啤酒和冰箱的陈列每次都帮我摆的足够生动化。 在这一个星期内我每天都在接触不一样的事情并且每天我都会写日记写总结，我想说每天都有一点收获这种感觉真好。同时

一个人在外面租房让我学会了如何忍耐寂寞和孤单。我知道未来的路会比现在艰难很多，但我自己有一颗正能量的心，我相信别人可以做到的我也可以。奋斗的日子一直都在。。。。 11月初我每天下市场做的基本工作就是贴广告纸，整理堆头，摆冰箱陈列，接着逐渐熟悉公司的各种类酒的开单价和配送套餐。在走场拜访终端其间我学习到了老业务员是如何跟终端做好客情，例如：我会和老板们尝试多聊共同话题，个人觉得在说话其间可以适当的赞美他们，多跟他们聊聊生活上的事而不是开门见山就问老板们要不要下单。我会记下老板们的性，这样下次见面时可以直接按性称呼以此来拉近彼此的距离。 (2):11月中由于天气原因我们便开始每天铺市上下午各一车货，我记得我们的赖经理说的一句话“铺市就是做好服务跟做好客情不为一时的销量而是为来年旺季打好基础和为压货做好铺垫”，我在铺市其间也真正的体会和学到这句话的精髓，例如：1，补货就可以保证终端有一定的堆头和储备数量，而且个人觉得在淡季里面如果能压到货就相当于在做品牌，因为在淡季很多老板不会每个品牌都这样压货，这样冰箱就会放更多的珠江啤酒就相当于更进一步打开知名度和销量。2，同时做好兑盖跟收空瓶的售后服务会使我们的品牌更具人性化。3，在压货的时候如果店里只剩1.2件货我会叫他们先下单1.2天后再送或者我会把剩余的货尽量的冻销在冰箱里然后马上叫老板们下单。 （3）：11月末主要就是铺市跟排摸做线路表，在排摸其间我把每一家终端所卖的全部啤酒，价钱，销量和总销量都用笔记下来然后总结出珠江和竟酒的优势和劣势。想方设法如何发挥出我们的优势来弥补我们的短处，竞争品的存在会使我们将来面临的哪些挑战等，这些暂时都还在摸索中。在排摸其间使我收获最大的就是我对区域线路更加清晰和更深入的了解到每个终端的主销产品和销量，把这些东西都划分出来就能清楚知道哪些场所需要加大力度去做好客情和做好销量。 二：自我评价

1，在实习业务一个月中让我更清楚的意识到很多事情都要自己主动积极去做去问，很多东西要不断去学多的跟同事领导交流。同时要把别人的事情当做自己的事一样认真去对待，从小事做起。在走线中如果终端老板有什么需求到我的我会尽我全力去帮助他，我记得有一次在下市场中我介绍了“手工艺”给一个老板娘赚点小钱后她对我也信任了好多并每次都想多拿点珠江啤酒和冰箱的陈列每次都帮我摆的足够生动化，这不正是做好小事的体现？我认识到现在我在这方面还是做得不够好还要向比我做得更好的人学习。 2，每天工作回来我都会写日记写总结，我想在各个方面每天都能进步一点点。我知道未来的路会比现在艰难很多，但我自己有一颗正能量的心，我相信别人可以做到的我也可以！ 12月开始我正式下市场做业务在整个12月中我超额完成了104%，并在整个办事处中完成率排名第一在这其间我要感谢我的办事处经理就是因为有了他的支持和鼓励才能做出这样的业绩。在12月份初天气并不给力，当铺市铺不动的情况下我会帮客户收收空箱然后骗客户说没带零钱说服客户拿几件货来补空箱钱。 (2):我总结出在餐饮的客户中多帮帮他们多做点事例如当他们人手忙不过来的时候帮忙端菜摆椅子主动出击帮忙他们，让他们感觉到我们用心在帮他们做事这会使我们的客情加深，我试过连续2天晚上下班后去帮忙端菜和盘子结果成功的新开了一个点。 （3）：最后总结一个小点，就是下市场需要合理的安排时间摸清楚终端下单的主动权是谁，他是什么时间段会在铺中，这样会节省很多时间可以提供去做那些客情做得一般的场所。 二：自我评价 1，在做正式业务一个月中让我学习到更多的销售技巧，学习到更多的为人处事方法。我相信只要把别人的事情当做自己的事一样认真去对待，从小事做起一点一点的提升自己就会离我的目标更进一步。我知道未来的路会比现在艰难很多，但我自己有一颗正能量的心，我相信别人可以做到的我也可以！