作者：王 珊
来源：《现代经济信息》 2017年第22期
摘要：本文以小米小店为例，对构建基于粉丝情怀的渠道新模式进行探讨，通过对小米小店的模式、构建理念以及存在的问题进行分析，为企业判断自身条件是否适合开拓此渠道提供一些参考依据，并对当前小米小店模式给予一定的改进建议。
关键词：粉丝；渠道；模式；小米
中图分类号：F713.3文献识别码：A文章编号：1001-828X(2017)033-0-01
越来越多的企业意识到“得粉丝者得天下”，一旦成功的将消费者转变为粉丝，凭借粉丝的崇拜、仰慕甚至狂热的迷恋，能更好的获得其在经济及情感上的投入。小米于2017年上线小米小店，将粉丝效应应用在渠道拓展上，开创了基于粉丝情怀的渠道新模式的先例，以其为例进行研究，具有一定的理论与实际意义。
一、小米小店的模式简介及其构建理念
2017年小米上线小米小店，米粉通过小店注册开店，通过线上线下各种手段推广产品营销，消费者通过小店购买产品后，由小米负责发货，米粉赚取销售差价，且无囤货压力。小米小店的目标人群是二三线及以下城市的米粉，以米粉为基点，向周边人群进行辐射，让周边的人了解小米并用上小米，最终实现小米在海量的区、县、镇、村用户扩张。为了打击黄牛规范渠道管理，小米有三个禁止：所有商品不准加价；不准跨区域销售；禁止恶意刷机。
小米给小米小店的定位是“从米粉到伙伴，和小米一起去探索”，该渠道模式构建的基本理念是基于粉丝情怀而实现的双赢。一方面，米粉发自内心地喜爱小米手机，向身边的朋友家人推荐小米产品已是非常日常的事情，成为小米小店店主后，在推荐的同时还能获得一份收益，同时，从消费者变身合作伙伴，也让米粉在精神上得到一定程度的满足。另一方面，于小米而言，只需支付较低的返点就可以发动全国范围的米粉参与产品的推广，轻松实现线下宽渠道的拓展，市场开拓成本远低于传统开拓渠道所付出的成本，且出于品牌情怀粉丝的工作热情远甚于专业的营销人员。
二、小米小店运营中存在的问题
小米小店仍处于内测期，各项政策也在不断调试，目前困扰其运营的主要是以下三个方面的问题：
1.店主的不满加剧
店主的不满主要集中在：①收益率低，小米小店的返点率仅为3%-8%；②收益提现延后，本月的利润下个月十号提，每月1次。③官网与小店上架商品不同步。店主不能申请到所有商品，尤其是新款。④物流速度慢。
2.米粉的信任开始动摇
2017年6月，小米突发通知，由六月开始收益将折算为米豆打入店主的米豆账户，米豆可用于订货时抵扣货款，一时间收益不能提现的传闻四起，尽管小米很快公开澄清可以提现，但此事件在一定程度上动摇了米粉店主对小米的信任。2017年10月小米公司联合创始人林斌在微博中称米粉店主“基本也没赚什么钱，就是为了让老百姓能方便买到感动人心的小米产品，真心让我感动。”引发米粉吐槽模，甚至认为小米在利用粉丝的热情，充当廉价劳动力宣传小米。
3.小米小店鼓励的线下活动开展困难
尽管小米官方对于小店是否有实体店并没有做要求，但一直鼓励店主开展线下活动以提高小店销量，但对于本身没有实体店兼职做小米小店的米粉来说，面临着无证经营、城管及消费者不信任的困扰。
三、基于粉丝情怀的渠道新模式对企业的要求
基于粉丝情怀的渠道新模式是一种成本低成效快的渠道拓展方式，但并不是所有企业都适合，有学者认为也只有小米才能实现该渠道模式。本文通过对小米公司的相关特质进行分析，认为可以采用该渠道模式的企业需要具备以下基本条件。
1.良好的粉丝基础。让粉丝出于对品牌的喜爱自发参与渠道拓展，良好的粉丝基础是前提。小米公司一直以来注重粉丝培养，在各种网络平台上都组建了相应的运营团队为粉丝服务，形成“微博拉新+论坛沉淀+微信客服”的运作体系，与粉丝建立良好的互动关系，引导粉丝参与产品设计与宣传。尽管很多企业都意识到忠诚消费者的重要性，但大多数与消费者之间的黏度不够。
2.优质的品牌价值。品牌价值是企业的隐形资产，小米小店不收加盟费，小米粉丝零加盟费变身加盟商，大大降低了创业成本。企业品牌价值越高，粉丝变相收益越大，越能吸引粉丝参与。
3.丰富的产品种类。小米如今的产品线非常丰富，特别是插座、充电宝等小件商品，大大增加了消费者的购买频率，也在一定程度上为粉丝的推广提供了便利。企业提供的商品品种越少，消费者购买频率越低，粉丝的推广也就越难。
四、结论
尽管小米小店模式备受争议，但在企业无力承担渠道拓张的高昂成本时，特别是在开拓二三线城市下面的县、乡、镇市场时，以粉丝为基点，基于粉丝情怀拓展渠道的方式不失为一种快速有效的方法。企业需综合考虑自身特质，符合基本条件方可进入。针对小米小店现存的问题，本文提出以下建议：
1.公开此模式收益率低的原因，取得粉丝理解
该渠道模式本身就是吸收粉丝参与，收益率低可以使逐利的伪粉自行离场，保持渠道队伍的纯粹。但不能过多从情感角度解释，避免粉丝陷入被利用的误区。
2.注重粉丝店主伙伴关系的维系，增强彼此信任感
凸显“伙伴”与“粉丝”的不同，强化“伙伴”身份，给予“伙伴”特殊待遇，增强彼此信任感。
3.企业帮助完成当地政府的公关工作，为“伙伴”取得合法身份。
参考文献：
[1]李俊慧.小米手机的“粉丝经济”失灵了，再起飞只能等风口[DB/OL].http://www.tmtpost.com/2445991.html.
[2]李骏.“因为米粉,所以小米”——小米手机的运营奥秘[J].传媒评论,2015(1):67-69.
[3]高森宇.国内社会化网络中粉丝经济的传播研究[D].湖南大学,2016.
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