椰果购销谈判方案

谈判己方 海南文昌迈号宝城食品厂 主 题 销协议 谈 判 2011 年 11 月21 日 至 2011 年 11月 23期 限 日 谈 判 海南 省 文昌 市 迈号 区（县） 宝城地 点 食品厂 会议室（其它场所） 谈 判 人 员 姓名 职责 沈燕萍 谈判对方 香飘飘食品有限公司 谈 判 以合理价格与香飘飘食品有限公司达成椰果购部门及职务 谈 判 总经理，是谈判的负责人，组 长 起着决策和领导作用。 技 术 技术部主任，负责椰果的人 员 加工、质量保障方面的事。 商 务 销售经理，负责货物的价人 员 格、数量、交货方式等事。 财 务 人 员 财务部经理，负责分析和计算谈判条件所带来的利益。 汪建涌 己方 袁恝靓 屠方圆 王佳利 法 律 合同专员，负责对合同的人 员 审核及对谈判中合同条款的解释。 谈 判 组 长 采购经理，是谈判的总负责人，管理谈判组成员，协调谈判组成员意见。 技术部经理，负责商品包陆盛 技 术 装、货物验收等条款的谈人 员 判，并配合商务人员对谈判货物的价格进行分析。 采购副经理，负责采购数对方 林小琴 胡佳麒 商 务 量、价格、交货方式保险人 员 的谈判，配合谈判组长做好对外联络工作。 财务部负责人，负责货款、财 务 运输费、保险费的支付条人 员 款谈判，分析、计算谈判条件变化带来的利益。 法律顾问，负责对方经济法 律 人 员 组织及谈判代表的合法资格审查、合同文本的准备、违约责任、纠纷处理等方面。 高丹燕 林春燕 谈判目标 最优期望目标 1、通过与香飘飘公司合作，进入浙江椰果市场； 2、成为其独家供货商，价格不低于市场行价； 3、价格：压缩椰果价格为每吨14600元。 4、合同时间不少于5年。 1、与香飘飘公司合作成功，成为其可接受 目标 椰果的供货商。 2、压缩椰果价格为每吨14200－14600元 3、合同时间为1年以上。 1.与香飘飘公司合作成功，成为其最低限度椰果的供货商。 目标 2.压缩椰果价格为每吨14200元 3.合同时间为1年以上。 谈判基本策略 一、开局 开场阶段策略：营造融洽和谐的气氛。在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力，重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户；我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面作出了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是椰果方面的专家。 二、交易磋商阶段 报价：我方此次谈判的主要目的是进入浙江省椰果市场，考虑报价因素和此次谈判对浙江市场的价格影响，我们第一次按略高于市场平均价格报价，为后面的谈判留下足够的空间。 议价：重点强调我方提供的椰果对香飘飘奶茶提升产品市场形象的积极作用，因为这是对方最关心的。同时展示我方的技术资料及产品，证明我公司椰果的优良品质。 让步：售后服务方面可做比较大的让步。为了做好香飘飘奶茶这个“样版”用户，即使对方不要求，在服务方面我们也应该是不遗余力的。 价格：小幅度递减策略 付款条件：先款后货，如对方提出先货后款，就以本公司不开先例为由阻止对方； 交货期限为五天，当对方提出小于五天的交货期，向对方说明本公司要增加投入，因此要提高价格。 如出现僵局，可暂时休会，局中和议。 三、结束阶段： 1、不管谈判结果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。要与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现双方关系紧张。 2、明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 3、拿出相关的资料，合同，证件，签订协议合同。 谈通则议11月20日 我方迎接香飘飘食品有限公司谈判代表并安排其住宿，下午带其参观我方参观企业，重点参观椰果生产车间，了解椰果的制作过程与卫生情况。并设晚宴 11月21日 带领香飘飘食品有限判议程 程 公司谈判代表在本地旅游 11月22日 正式谈判 9:00——11:30 议题：椰果的品种、质量、规格、包装、订货数量、交货方式、供货价格及支付方式。 11:45:——12：45 工作餐 13:00——16:00 议题：货物验收，提出异议、违约责任。 11月23日上午 对争议的问题进行磋商，达成一致。并签订协议。 11月23日下午 欢送香飘飘食品有限公司谈判代表 细则议程 1、谈判资料：已方的企业公司内部资料（规模、经营状况、技术水平、员工素质、资质信用、产品和品种规格、价格等）、以主谈判员发言为准。 2、状况估计和对策 (1)如果出现谈判僵局，可暂时提出休局，然后具体情况具体分析，作出相应的取舍策略。 (2)如果对方提出的条件高于我方底线，以维护双方长远利益与它方私下谈判，在双方共赢的前提下，做出适当的让步。 3、发言策略：沉着冷静、深思熟虑。 4.谈判时间策略安排：独家供货商这点多谈，价格细谈。 5.谈判人员更换：每个谈判员有关于自己这一块的时候，把握住每次的机会。 谈 判 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略，千万不能自乱阵脚。 谈判费用 费 用 项 目 用 用 2000 800 金额（元） 合计（元） 13500 风 险 在价格上让步，我方必须发挥自身优势使其做1、住宿费 3间300/间 3天 2、旅游费7500 3、伙食费 500 4、礼物 5、电话费 联 络 联络人 汇 报 总经理 联络方式 手机：138XXXXXXXX 联络时间 2012.11.23 制定时间： 制定人：