增值网络集成商模式-思科

一、增值网络集成商模式中,增值网络集成商通过为实际价值链中的委托人收集,综合和传递信息来控制行业中的虚拟价值链,并通过协调信息的方法来提高价值链的利用效率,从而使其价值得到增加.

二、增值网络集成商存在的背景

人们迫切需要低成本的计算能力和强大的系统,期待网络性能呈指数性提高.

当今的网络需要\"具有超级处理速度和易扩展的最佳设备\以满足保持市场优势所需的性能,可扩展性和连接性.增值集成商能够有针对性地把模块化硬件和软件组合搭配,用最好的产品满足用户的独特需求.

三、增值网络集成商存在的意义

增值网络集成商不仅可以从硬件上改善网络的性能,同时也可以从软件上完善网络.运营商之间的互联互通产生了对网间结算,数据采集与决策支撑系统的需求.

美国思科电子商务模式分析

一、思科的基本框架和功能

(1)基本情况

思科公司从1984年成立以来,之所以一直能以年增长率50%左右的速度持续发展,绝不只是因为思科卖的是最热门的网络基础设备,更因为,思科成功地利用它所提倡的网络信息技术建立了一整套电子商务系统,从而创造了一种崭新的企业运营模式.

(2)服务功能体系

1)首席硬件提供商；2)联网专家；3)值得信赖的技术顾问；4)改变业务发展步伐；

5)未来发展：思科系统集成公司本来是直接向客户或转售商销售路由器等产品,但是,现在越来越多地外包了实际的价值链,成为主要从事采集,综合,和分析信息业务的增值网络集成商.思科的发展兼顾三个重点:第一是人才;第二是客户满意度;第三是发展合作伙伴.

二、 商业模式

(1)战略目标:客户是思科创新的第一推动力

(2)注重客户价值,细分目标客户。重视市场和客户，根据客户的要求来决定技术的方向。思科奉行一项原则：科技产业的战场决胜点不在实验室(技术)，而在大街上(客户)。思科始终坚持“把手指搭在客户的脉搏上”。针对客户的要求，思科实行“端到端全面负责”的独特服务方式，使客户的问题可在最短时间内解决。

(3)收入和利润来源

像思科这样的增值网络集成商主要的收入和利润来源是通过控制虚拟价值链来与其他价值网参与者分享利润或收入分成;或者收取特许使用费;或者与价值网其他成员分享增长的收入或降低的成本.

三、经营模式

(1)对网络的控制

思科运行着世界上最大的商务网站，交互式的电子商务解决方案使思科与企业网络内的供货商、顾客、合作伙伴和员工的联系更有效率，减少了用于生产、配送、销售、客户服务等环节的费用。思科在线包括5个组成部分：一是虚拟市场，这实际上是一个虚拟的购物中心，客户可以通过网络购买诸如网络产品、软件和培训材料等产品。二是技术支持、软件图书馆和公开论坛。可为客户提供技术上的支持。三是客户服务机制，以自助的方式向客户提供非技术帮助，包括产品状态、价目表、最新消息和订单服务等。四是互

联网产品心．被授权的客户可以通过密码直接向思科公司了解价格，发送和提交订单。五是状态服务代理，为思科公司的销售人员、客户和商业伙伴提供直接、迅速的客户订单所处状态的信息，并负责管理订单的预期运输日期，为思科公司的所有订单提供积压报告等。

思科公司85％的订单都是通过电子商务来完成的。思科把网络看成是必不可少的工具，是每项工作的核心。无论是产品销售、客户服务、市场开发还是人员招聘都在网络上进行，这样思科与它的现有客户、潜在客户、商业伙伴、员工之间就形成了一种“无缝”的连接。公司70％以上的客户支持通过联网实现，这为思科节省了1000名工程师，销售额反而成倍增长。思科公司的在线服务可以让客户随时了解所购产品的详细情况，包括跟踪订货的生产和交付的进展。思科应用互联网一天之内就可以完成全球财务结算。思科一年189亿美元的销售额由全世界30多家工厂的生产支撑，但思科只拥有其中的3家，用以生产最为尖端的设备。其他的产品通过合约由遍布全世界的30多个厂商供货。思科通过网络给这些厂商传送定单、测试软件、设计方案，保证产品的标准。客户下的定单直接在网络系统中被分解，分发给不同的厂商。

(2)思科成功的三大法宝：1)思科的技术能力；2)思科的核心竞争力；3)产品创新

四、 管理模式

(1)独特得思科企业文化

(2)思科的人力资源管理：1)高薪只是保留因素；2)每个人都是潜在的经理；3）培养员工的归属感

思科独一无二的全员期权方案：40％的期权发放给了普通员工。全世界的思科员工都一样。这使得思科员工能够齐心合力为公司刨造更大的价值，使得思科员工成为IT'业界最难挖墙脚的员工。

五、资本模式

六、1)并购成功得益于整合；2)并购企业意在并购人才

收购一消化一再收购：为了快速拓宽产品系列，保持它在新的技术领域的领先优势，思科公司非常重

视收购战略，购并了许多技术先进、人才优秀的本地小公司，以寻求合适的技术产品充实自己的产品线，同时网罗优秀人才，减少潜在的竞争对手。思科采取了通过收购进入新市场的策略：收购该市场中富于潜力的公司，一揽子获得其技术和人才，并迅速推出产品。思科想要收购一家公司，首先考虑的是它有什么样的技术或产品。这些技术可能在网络的某一领域处于领先地位，或在未来某个时候会成为关键技术产品，它符合思科公司发展的战略需要。同时，要考虑公司所处的地理位置和企业文化，能够很好地融入思科公司。思科很看重这些小公司的人才，总是争取他们全部加入思科。

六、营销渠道

思科(中国)的渠道是包括分销线和增值代理线两条线的体系架构，分销线主要完成思科低端设备物流配送功能，面向中小型企业、小型办公室和家庭办公室用户，此用户群数量庞大，分布广，产品成熟度高，分销线包括总分销商和授权经销商。增值代理线为金字塔型认证体系的结构，增值代理线完成思科公司高端设备销售和服务支持功能，主要面向大中型企业、金融、政府、邮政、电信、广电等规模大、技术要求高、网络复杂的用户。

思科形成了以客户为中心，完成思科(中国)信息流、资金流、服务流等职能，完整的网络信息体系、培训认证体系和服务支持体系三大渠道策略体系。

思科(中国)渠道架构中针对不同的细分市场划分了分销线和增值代理线，分别满足小企业、行业和大客户对产品和服务的差别需求，而思科(中国)完善的网络信息、培训认证和服务支持三大渠道策略体系可以向不同层次的顾客提供全方位的包括咨询、沟通、培训、学习、维护等在内售前、售中和售后支持和服务。

（1）网络信息体系：思科在线连结主要分为三个功能层次：第一层是电子交易、员工自服务和客户服务支持，即思科在线解决方案(coo)，能够实现多样化的产品并定制个性化服务；第二层是虚拟生产和结账，即公司的生产在线解决方案(MCO)；第三层是电子学习，即员工在线解决方案(cgc)。

（2）服务和支持体系：第一层，基于思科在线连结(cco)的网络服务，通过交互方式实现思科与渠道合作伙伴和最终用户的交流，第一层服务突出了客户和渠道合作伙伴自助服务特点。第二层，基于呼叫中心的电话呼叫服务，提供全天候客户和渠道合作伙伴咨询服务和对客户的主动营销服务，突出服务个性化、

专业化。第三层，基于物理维修服务体系的面对面服务，主要针对最终用户，大部分时候由渠道伙伴技术支持中心的专业技术人员完成，思科的技术支持中心(rAC)的技术人员有时提供协助，主要解决产品硬件问题，面对面为客户解决问题。

（3）培训和认证体系：通过提供世界一流产品与服务包、技术支持、生产效率工具、网上培训、营销资源和促销活动等支持，为思科渠道合作伙伴、用户培养高级专业人才帮助渠道合作伙伴建立业界领先的能力和竞争优势。

七、思科的总结

思科的成功不是在技术上和产品上的成功,思科关注的是数据在企业和电信运营商中的走向,这些走向实际上就是电子商务时代用户的商业模式.