维普资讯 http://www.cqvip.com 第４卷第４期 经济与社会发展 Ｖ０Ｌ．４．Ｎｏ．４ ２００６年４月 ＥＣ０Ｎ０ＭＩＣ ＡＮＤ ＳＯＣＩＡＬ ＤＥＶＥＬＯＰＭＥＮＴ ＡＰＲ．２ｏｏ６ 山区农业发展银行商业信贷拓展问题探析 以中国农业发展银行广西河池市分行商业信贷客户营销为例 韦永星 （中国农业发展银行河池市分行，广西河池５４７０００） ［摘要］为深化农发行改革，提高经营效益，把农发行打造成现代银行，经中国银行业监督管理委员 会批准，农发行获准开办农业产业化龙头企业、粮油加工企业、其他粮食企业贷款业务。但通过调查研究， 我们发现山区农发行商业信贷客户营销存在粮食总产量少，粮食商品流通量少；农发行干部职工信贷客户 营销观念落后；农发行服务手段比较落后，难于满足客户要求等诸多问题。为此，我们提出了对于经营规 模大的粮食产业化龙头企业和加工企业必须建立分层次的客户营销管理体系，组建高级客户经理队伍；设 立行业客户经理、区域客户经理等不同类型的高级客户经理，并加大培训力度，以适应管理、服务系统，『生、 集团性客户的素质要求；结合西部山区农村经济发展实际，调整农发行服务“三农”职能，拓展农发行在农 村商业信贷客户营销范围等建议。 ［关键词】山区ｉ农发行；农业政策金融；商业信贷；客户营销 ［中图分类号］Ｆ８３０．３１ ［文献标识码］Ａ ［文章编号］１６７２—２７２８（２００６）０４—００８４—０３ 为深入贯彻国务院第５７次常务会议精神，深 全市平均每年口粮、饲料、食品、储备、退耕还林等 化中国农业发展银行（以下简称农发行）改革，把 粮食消费量约为ｌ３．５亿公斤，产消平衡相差２亿 农发行打造成现代政策性银行，实行商业性与政策 公斤。粮食商品转化率平均在２０％左右，本地每 性业务分离，提高农发行经营效益，以及落实 年商品粮在２．２６亿公斤左右，而全市平均每年需 ２００４、２ｏｏ５年中央１号文件对农发行服务“三农” 商品粮约７亿公斤左右，年商品粮缺口约４．７亿公 的要求，农发行河池分行近来加大了对农业产业化 斤，属于典型的粮食销区。全市农业人口比重大， 龙头企业、粮油加工企业、其他粮食企业的营销力 人均耕地面积少，粮食加工企业规模不大，大型粮 度，开办了一些商业信贷业务。从实践中我们深感 食加工和粮食产业化龙头企业少。 山区农发行商业信贷客户营销存在不少困难和 问题 （二）农发行商业性信贷营销调研开展情况。 到２００５年ｌＯ月末，河池分行辖６个基层营业机 一、基本情况 构。各级行由行领导带队，以信贷部门和办公室人 员组成调查组，采取先到工商行政管理、农业局、畜 （一）河池市粮食产销情况。河池市位于广西 牧水产局、粮食局、招商引资等部门查询企业信息 的西北部，地处云贵高原的东南麓余脉，是大西南 和通过网络信息以及企业名录等查找企业相关资 通向沿海港口的重要通道。粮食种植面积平均每 料，取得符合农发行贷款条件和业务支持范围的企 年约为５２８万亩，粮食产量平均为ｌ１．３３亿公斤。 业基本资料后，逐户走访企业。 ［收稿日期］２００６—０２—２５ ［作者简介］韦永星（１ ９６６一），男，广西天峨人，中国农业发展银行河池市分行副行长、经济师， 研究方向：农村金融。 ８４ 维普资讯 http://www.cqvip.com 二、当前山区农发行商业贷款客户营销 和管理存在的困难和问题 （一）耕地面积逐年减少，引起粮食播种面积 减少，粮食总产量减少，粮食商品流通量少。国家 实施西部开发战略，加大西部地区的基础设施投 入，如高等级公路和大、中、小型水电站的兴建，退 耕还林还草工程的实施，以及城镇化建设和工业园 区等等，占用了大量的土地。同时，近几年来农业 结构不断调整优化，农民把耕地用于种植蔗糖、烟 叶、经济林果等效益较高的农产品上，使得粮食播 种面积和粮食产量逐年锐减。而随着人口不断增 加和失地农民、非农人口等的不断增多，粮食需求 缺口更大．粮食供需矛盾将更加突出。由于山区商 品粮食资源严重短缺，以粮食为原料的农产品深加 工项目规模小、成本高、效益低。１９９８年粮改前， 部分粮食企业挪用粮食收购资金贷款，兴建了一些 粮食加工项目，１９９８年粮改后，这些项目被视为粮 食附营业务，不作为农业政策性收购资金支持对 象，而划转到商业银行管理。由于本地粮食资源严 重不足，这些粮食加工企业绝大多数资不抵债，亏 损经营，所剩无几。因此，以粮食为主的农产品深 加工产业链在西部山区难于实施。 （二）农发行干部职工信贷客户营销观念落 后。由于农发行长期经营政策性业务，且１９９８年 以后专司于粮棉油收购资金封闭管理，在进行封闭 管理的同时也把自身的思想封闭。且在从农行划 分出来的人员中，年龄和知识结构不尽合理，知识 更新慢和老化严重，客户营销意识淡薄。主要表现 在：一是农发行成立以来按行政区划设立分支机 构，并自成立起一直都承担着政策性业务，客户群 体是特定的，无他选性，银企之间基本上是捆绑式 经营，也没有建立客户管理体系。二是在几年的封 闭管理中，农发行对企业实行管理是监管．主要职 责是看住收购资金，只要是收购资金不被挤占挪用 就算把自己的职责履行好，客户服务意识不强，更 谈不上进行客户营销。三是由于面对的客户是特 殊的粮食购销企业，同样是执行国家特定的政策， 而农发行是政策性银行，执行政策也是首要前提， 没有自己的客户营销空间。 （三）农发行服务手段比较落后，难于满足客 户要求。由于农发行河池市分行在科技支撑、结算 等方面比较落后，无法满足商业客户的服务要求， 给该行在客户营销和信贷管理上造成较大困难。 （四）贷款权限管理过于集中，办贷效率低。 按现行开办的商业性贷款规定，贷款不论金额大小 一律集中在省级分行及总行；办理一笔商业性贷款 业务，要经过县支行（含二级分行）初步调查，省级 分行贷前调查，超过权限的要由总行调查，不仅程 序太多，而且要经各级行反复开展调查工作，对企 业来说易贻误商机，增加负担；对农发行来说是办 贷效率低，对外形象不好。 （五）管理办法种类繁多，内容比较复杂。当 前农发行河池分行制定的各信贷管理办法繁多，而 农发行的信贷业务还比较少，基本上是一种贷款有 一个相应的管理办法，显得繁杂。而且，各种贷款 管理办法的内容制定得比较细．有的是属于操作规 程的内容（步骤）。也放到了管理办法之中，信贷人 员不便掌握，一个管理办法往往花费几天时间才能 弄懂，降低了工作效率。 （六）部分管理办法存在交叉现象。由于粮食 市场化改革的渐进性和农发行职能调整的阶段性， 农发行在不同时期相继开办相关的信贷业务，客观 上造成了有关粮食贷款业务及其管理和操作办法 上的相互交叉，出现一种贷款可以适用几个管理办 法，或一个管理办法适用于几种贷款的现象，显得 较为混乱。比如其他粮食企业贷款管理办法中有 两种贷款，一是粮食流转贷款；二是加工企业贷款。 除了贷款对象和条件不同以外，上述两种贷款分别 按粮食流转贷款管理办法、粮食加工企业贷款管理 办法执行，这就使得其他粮食企业贷款管理办法显 得有点多余。 三、构建客户营销管理体系的构想 按照农发行要建成现代化银行的战略要求，当 前边远山区客户营销的目标和重点主要为：一是大 型的粮食产业化龙头企业和加工企业；二是从事以 粮食为主进行经营的其他粮食企业或民营企业，且 经营方式较为先进、盈利能力强的中等规模企业。 对于不同的企业必须采取不同的组织结构模式，为 不同客户提供不同层次的服务。 （一）对于有一定经营规模，但不是省级认定 的粮食产业化龙头企业和加工企业，由于客户对服 务的地域性要求比较强，应充分发挥机构网点的规 模优势，延伸业务触角，对不同地区的企业提供个 性化服务，从上到下采取分权式直线职能制的组织 结构。在营销管理服务上，总分行主要以管理为 主，即在政策指导、业务培训、系统管理、经验交流、 新产品开发等方面为基层经办行提供有力的支持； ＲＳ 维普资讯 http://www.cqvip.com 市场拓展营销服务应以基层行为主，以满足这些企 业的要求。 （二）对于经营规模大的粮食产业化龙头企业 和加工企业，必须建立分层次的客户营销管理体 系。所谓分层次的客户营销管理体系，就是充分发 挥农发行一级法人的优势，提升经营层次，实现综 合营销，按客户层次、规模、地域服务要求的差异性 建立分层次的营销管理体系，实现市场拓展体系与 目标客户群体资源对等，提升对客户的服务水准。 一是适应现阶段我国社会经济结构中，大型的优质 客户在区域和层次布局上以省会及中心城市为主 的状况，把信贷投放集中于二级分行、一级分行以 及总行，并逐步加大总分行客户部门直接营销管理 和服务系统性、集团性客户的比重，在市场营销的 垂直架构上形成以一级分行为主体，二级分行和总 行为辅的扁平化、层次化的客户营销管理体系。二 是创新业务流程，按照客户的需求细分客户市场， 在一、二级分行前台按行业和区域细分市场并设立 客户部门。配备行业、地区客户经理专司对系统 性、集团性、跨地域客户的营销管理服务，后台建立 以信贷部门为主的审查中心和以营业部为操作平 台的业务操作、结算和服务中心，在横向上形成以 客户部门为主体的后台集中支持和专业化服务的 扁平化组织结构。 （三）要强化总分行营业部的职能和定位，使 总、分行营业部作为系统内集约经营的舞台，对前 台客户部门营销、管理服务工作起到后台业务平台 支持的作用。二是在总分行前台客户部门内部组 建由客户经理牵头，相关产品经理组成的多个客户 服务小组，纵向对跨区域客户组建上下联动的客户 服务小组，为客户提供“一揽子”服务，协调解决各 个层面的服务问题。有效地调动纵向和横向各部 门参与营销管理服务。 （四）组建高级客户经理队伍，设立行业客户 经理、区域客户经理等不同类型的高级客户经理。 并加大培训力度，以适应管理、服务系统性、集团性 客户的素质要求。 （五）建立新型的管理、考核和资源分配体系， 建立对前台客户部门以利润为中心的综合考评机 ８６ 带『』，突出综合效益观念，既考核直接营销、管理、服 务业绩，又考核系统协调、服务效益，以客户价值系 统最大化作为考核目标。 （六）对现行的贷款管理办法进行修改。一是 整合现行的管理办法。根据农发行的贷款种类和 内涵，把现行种类繁杂的管理办法，整合为中长期 项目贷款管理办法、流动资金贷款管理办法、专项 储备贷款管理办法等三个管理办法。同时，制定一 个与之相适应的贷款操作规程，尽量减少决策环 节，缩短审批链条，达到既便于信贷管理人员掌握 执行，又提高办贷效率的目的。二是下放审批权 限，实行授信管理和授权管理。授信管理是对客户 的信贷管理方式，授权管理是对内部的管理方式； 两者都是在权限范围内明确各级事权和责任的要 求。中长期项目贷款由总行或省级分行审批，流动 资金贷款下放给二级分行，省级分行根据二级分 行、县支行的管理水平以及企业经营状况、资产负 债结构和信用度。实行授信管理，在授信额度内由 二级分行确定审批，并明确哪一级审批，由哪一级 调查和管理。三是制定管理办法时，内容要简明易 懂。管理办法的条款要简练，总体上应以框架为 主，不必定得太细，一些操作规程不必放到管理办 法中，应放到相应的贷款操作规程中。管理办法定 得粗一些的好处是：因不同区域的具体情况不一 样，不宜作统一的要求，可允许基层行在总的原则 下，根据当地实际情况来运作。四是在管理办法中 明确工作责任。 （七）加快农发行科技建设步伐，增加结算服 务品种，扩大服务范围，提高服务质量和效率。 （八）应结合西部山区农村经济发展实际，调 整农发行服务“三农”职能，拓展农发行在农村商 业信贷客户营销范围。西部山区农村发展经济，优 势不在粮食方面，而是在糖庶、桑蚕、烟叶等种养的 农业综合开发项目。因此，山区农发行信贷客户营 销的着眼点必须放在适应山区农村发展经济实际 需要的农业综合开发项目上。 ［责任编辑：舒生］