关于谈判

关于价格谈判---如何实现利润最大化以及快速成交

一、接到意向客户电话后，快速判断客户行业特性，组织架构，一定要约定上门演示的时间。在上门演示

之前我们尽量不要盲目去帮客户确定版本和价格。

二、上门演示中，详细了解客户需求。在沟通的过程中，了解客户在公司的一个岗位，是会计还是老板还

是行政人员判断出客户是否是决策人，如果不是决策人是否对我们的成交有着一定的决策作用。在我们演

示的过程中，我们也要根据客户的一个身份去着重演示，如果是会计或使用着我们多谈功能，多谈软件给

他工作带来的好处，如果是老板那我们多谈报表。沟通的过程中多掺插我们的一些同行业的典型客户。在

满足客户需求的前提下优先选择我们的高版本进行演示。

三、做了上面两步的工作之后，接下来就谈到我们的价格问题了。这个时候我们可以拿出我们的江西总代

理的授权证书，江西服务中心的授权证书，范本合同以及我们的报价单。告诉我们客户软件的一个零售价

格。当我们报出价格的时候一定要观察客户的一个反映，这个时候我们就要分两种情况了

1、如果这个时候和我们谈判的是老板是一个决策人，当他对我们的价格质疑的时候，我们可以打开我们

的CRM给他重点强调我们的服务的正规划，软件给公司带来的好处不是一点点钱的问题，强调我们的用户

群体，和品牌价值所在。然后我们这个时候可以反问下我们客户觉得贵是贵在什么地方，他愿意出一个什

么样的价格，而不是当客户一表现出价格贵就主动降价。当客户反馈给我们的价格与我们的心理价接近的

时候，我们这个时候就要为快速成交做铺垫了，我们可以反问客户是否是当时就成交交定金，如果客户反

馈的价格和我们的心理价相差较远，我们可以推更低一及的版本。推低版本的时候我们也要多强调我们高 版本的一个好处。

2、如果这个时候和我们谈判的并不是决策人，当他对我们的价格质疑的时候。我们这个时候可以告诉他

我们的价格是可以让利的，重点还是问他是否是现在购买，他觉得我们的软件能值多少钱，这个时候他可

能会说，你给我个价格我好跟老板说，这个时候我们不着急打出最低价，我们可以问下客户具体能什么时

候成交，价格上因为我们是总代肯定是非常有优势能让他满意，和他约定下什么时间能找到决策人来再谈

谈价格的问题。这种情况因为他本身不是决策人，我们完全没有必要抛出最低价，而是给客户一个空间让

他知道我们可以让利！（有的时候我们也可以根据情况暗示下客户我们有部分让利是直接给他的）

在这之外，我们可能还要注意几点：

1、演示之前做好准备，尽量使用带客户行业特性的数据进行演示 2、报价之前先谈产品或服务本声的价值，让客户感觉你是在帮他提升管理而不是单纯的卖软件给他

3、当我们第一次报价的时候一定要高于我们的心理价位，这样一来可以让客户有还价的空间，二来因为 我们也无法判断客户的一个心理价位。

4、在谈论价格的时候，不要有抵触的情绪。一定不要谈破裂。当客户要求我们做出让步时，我们也应主

动提出相应的要求。如果他们每次提出要求，我们都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要

求。这个重点可以体现在服务上面。

5、价格的问题上多使用除法报价法，比如说买个软件2000多您可以用十几年，你摊到每天也就几毛钱而

已，也可以用加法报价法，比如说我们不是卖给您不管我们还要为您做服务，一年下来我们服务人员的工 资是多少多少。

6、找准决策人，或是对决策起关键作用的人物，再我们做出价格让步的时候快速促进成交。