《商务谈判与沟通》课程教学大纲
40学时 3学分
开课单位：XX学院 课程编号：
教学时数：40学时
学时分配：4节/每周 学分：3分
适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业
一、 课程概况
《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动 是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社 会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判 人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以 理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌 握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程,要求学生具有一定的人文素质修养和商务 基础知识。
二、 教学基本要求
学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈 判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自 身职业发展打下良好的基础。
课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法， 重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。
三、 课程的教学内容
（一）课堂讲授的教学内容
内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。
1、商务谈判概念与原则
谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准大※；商务谈 判
的基本原则与类型大※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★;商务谈判的主 要类型；商务谈判的一般程序。
2、 商务谈判组织与管理
商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为 的管理与控制。
3、 商务谈判的筹划与准备
谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈 判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析大※；谈判者的自我 评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选 择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。
4、 商务谈判策略
开局阶段的谈判策略大※；报价阶段的谈判策略大※；磋商阶段的谈判策略大※； 谈判僵局处理的策略大※；结束阶段的谈判策略。
5、 商务谈判的沟通技巧
谈判过程中的陈述、提问、应答技巧*；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言 沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。
6、 推销谈判的沟通技巧
推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客 的技巧；成交信号与成交技巧
7、 国际商务谈判
国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★;美国、日本、俄罗斯、英国、 德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。
8、 商务谈判礼仪
礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的 商务礼仪要求。
9、商务谈判合同
商务合同的特点和种类；商务合同的构成及条款略※；商务合同的审核及签订略 ★※：商务合同的履行及维护；涉外商务合同与国际贸易惯例。
(-)课堂讨论与实践教学的内容 1、 商务谈判情景案例讨论与训练； 2、 谈判能力的自我测试；
3、 小组对实际购物中报价还价策略的总结； 4、 面试中的沟通技巧训练； 5、 商务电话的沟通技巧训练； 6、 推销洽谈案例的讨论与训练； 7、 处理顾客异议的模拟演习； 8、 推销演讲技巧训练。 9、 商务礼仪的演示与训练；
四'课时分配表
内容
讲课
课堂案例 讨论与训练1、商务谈判的概念与原则 3 1 2、商务谈判的组织与管理 2 1 3、商务谈判的筹划与准备 3 1 4、商务谈判策略 4 2 5、商务谈判的沟通技巧 4 2 6、推销谈判的沟通技巧 4 2 7、国际商务谈判 3 1 8、商务谈判礼仪 3 1 9、商务谈判签约
2 1 28
12
合计
五、推荐教材和参考书
小计
4 3 4 6 6 6 4 4 3 40
（一）推荐教材
龚荒，《商务谈判与沟通一一理论、技巧、案例》（视频指导第2版），人民邮电出版 社，2018年2月
（-）推荐参考书
［美］杰勒德.1.尼尔伦伯格著，曹景行、陆延译.谈判的艺术［M］.北京:中国人民大学出 版社，2008.
［美］罗杰.道森.优势谈判［M］.重庆:重庆出版社，2009
［美］罗伊• J冽维奇等.谈判学：阅读、练习与案例［M］.北京:中国人民出版社，2006.
朱春燕，陈俊红，孙林岩.商务谈判案例［M］.北京：清华大学出版社，2011 陈文汉，徐梅.商务谈判实务M］.北京：清华大学出版社，2014
六'评价方式
1.
平时成绩：小组模拟谈判和沟通活动的分析报告；课堂个人发言的表现。考察 学
习主动性和对课程内容的认知程度。
2. 选一。
3. 4.
按照权重计算课程结业成绩，其中，平时成绩占30-40%,结业考试占60-70%。 出勤率：以出勤率作为课程成绩的修正系数。
结业考试：开卷考试、个人撰写的案例分析书面报告、课程结业论文三种形式
七' 说明
1. 课程教学内容中以★标示的为本课程学习的重点内容，以※标示的为本课程学习的
难点部分。
2, 本课程的应用性、实践性和艺术性较强，情景案例互动训练应占到总课时四分之一
以上，并要求学生发挥学习的主动性，注重实用技能的训练与提高。
大纲制定者： 大纲审定者： 大纲批准者：
20XX年3月
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